トリノのメーカーと交わした電話商談の記録
2024年5月、トリノ郊外Corso Giulio Cesare 268に本社を構えるチョコレートメーカー Venchi 創業1878年 の輸出担当 Lorenzo Grasso さんと、初めてイタリア語で電話商談をしました。日本市場向けのギフトボックス開発について、40分間ほぼ純粋な商談モードのイタリア語で話した経験は、私のビジネス語学人生の転機でした。このときに使ったフレーズを、商談の流れに沿ってご紹介します。
第一声の定型
電話に出た受付の方には Buongiorno, sono Satsuki Iwata della casa editrice Nihon Shokai, vorrei parlare con il dottor Lorenzo Grasso おはようございます、日本商会出版のイワタサツキと申します、ロレンツォ・グラッソ博士をお願いしたいのですが、と伝えます。vorrei parlare con が丁寧な取次ぎ依頼で、直訳すると話したいのですがとなります。
すぐに本人に繋がったら Grazie per avermi preso la telefonata お電話に出て頂きありがとうございます、La disturbo per il progetto di scatole regalo di cui abbiamo parlato via email 以前メールでお話ししていたギフトボックス企画の件でお電話しました、と用件を明確にします。
価格交渉のフレーズ
商談の核心は価格交渉です。Per un ordine iniziale di cinquecento pezzi, qual e il prezzo unitario che puo offrirci 初回500個の注文で、単価はいくらまで下げて頂けますか、とストレートに切り出すのがイタリア流です。Grasso さんの答えは Per quel volume posso proporre sette euro e cinquanta a scatola, IVA esclusa その数量なら1箱7ユーロ50セント、税抜きでご提案できます、というものでした。
ここで Potrebbe fare uno sforzo ulteriore もう少し頑張って頂けませんか、と柔らかく値引きを促すのが定石です。uno sforzo は努力の意味で、直接的な sconto 割引という単語を避けることで相手のプライドを傷つけません。結果として7ユーロ20セントまで下げてもらえました。
納期と支払い条件
価格が決まったら Quali sono i tempi di consegna dal momento dell ordine 発注からの納期はどのくらいですか、と確認します。Grasso さんは Per un ordine confermato entro fine maggio possiamo spedire entro la prima settimana di luglio 5月末までにご確定頂ければ7月第1週に発送できます、と答えてくれました。
支払い条件は Pagamento a trenta giorni data fattura via bonifico bancario 請求書発行後30日以内の銀行振込、が標準です。Venchi のような老舗企業でも新規取引先には Pagamento anticipato al cinquanta per cento 50パーセント前払いを求められる場合があり、その際は Possiamo discutere un compromesso 折衷案を相談できませんか、と切り返します。
聞き取りにくい時の切り返し
電話の最大の壁は聞き取りです。回線が不安定な時や早口で聞き逃した時には Mi scusi, la linea non e perfetta, potrebbe ripetere 申し訳ありません、回線が良くなくて、もう一度お願いできますか、が魔法の一言です。Grasso さんとの電話でも一度 cinquecento 500と cinquemila 5000 の聞き分けに迷い、Mi perdoni, intende cinquecento o cinquemila 500ですか、5000ですか、と確認しました。相手は Cinquecento, cinque zero zero 500です、5-0-0、と数字を1文字ずつ読み上げてくれました。
数字の聞き分けに自信が無い時は Glielo leggo io per conferma 確認のため私から読み上げますね、と申し出て、ordine di cinquecento scatole a sette euro e venti, consegna entro il sette luglio 7月7日納品、単価7.20ユーロで500箱のご注文、と最後に必ず復唱します。この復唱習慣のおかげで、過去3年間で数字の行き違いは一度も起きていません。
電話を切る時のマナー
商談が無事にまとまったら La ringrazio moltissimo per la disponibilita お時間を頂きありがとうございました、Le invio subito la conferma scritta via email ただ今メールで書面のご確認をお送りします、と締めくくります。イタリア人は電話の最後に Buona giornata, un carissimo saluto 素敵な1日を、心からのご挨拶を、と付け加える人が多く、これを真似るだけで現地のビジネスパーソンと同じ温度感が出ます。
不在時と折り返しのフレーズ
電話した相手が不在の時のやり取りも重要です。受付の方が Il dottor Grasso e in riunione, posso prendere un messaggio グラッソ博士は会議中です、伝言をお預かりしましょうか、と聞いてくれたら Le chiederei di richiamarmi quando puo, il mio numero e lo stesso dal quale sto chiamando 時間ができたら折り返し頂けますか、電話番号はこの番号と同じです、と伝えます。
逆に折り返しが来た時は Grazie per avermi richiamato cosi rapidamente こんなに早く折り返し頂きありがとうございます、と感謝を先に伝えます。Venchi の Grasso さんは1度目の電話の15分後には必ず折り返してくれる律儀な方で、この姿勢がトリノの老舗企業ならではの信頼感を生んでいると感じました。
参考にした教材
電話商談の独学には Guerra Edizioni ペルージャ Via Aldo Manna 25 から出ている Al telefono in italiano がおすすめです。1979年創業の同社はイタリア語教材の老舗で、電話応対に特化したこの1冊には80種類以上の会話例が収録されています。私は電話商談の前日に必ず該当シーンを音読してから電話をかけるようにしており、このルーティンを続けて1年ほどで、紙を見ずに商談を進められるようになりました。
さらに、Corriere della Sera 1876年創業 ミラノ Via Solferino 28 のビジネス面 L Economia を毎朝読む習慣も、電話で使う語彙の幅を広げてくれました。mercato valutario 為替市場、inflazione tendenziale 年率インフレ率、export netto 純輸出、といった専門用語が自然に口から出るようになり、Grasso さんのような業界人との会話でも舐められない下地ができています。
電話の前に声出しするフレーズ集
緊張を和らげるために、私は電話をかける直前に必ず次の5フレーズを声に出してウォームアップしています。Buongiorno, sono Satsuki Iwata / Le telefono per / Potrebbe confermarmi / Ci risentiamo la settimana prossima / Le auguro una buona giornata の5つで、これだけ唱えれば口の動きが滑らかになり、出だしで噛むことがほぼなくなります。
また、商談の論点を箇条書きにしたメモを A4 用紙1枚にまとめて手元に置くのも欠かせません。prezzo 価格、quantita 数量、consegna 納期、pagamento 支払、garanzia 保証、の5項目を縦に並べ、相手の回答をその場で書き込む形式です。このメモを取り始めてから、聞き漏らしが激減しました。
商談後の振り返り習慣
電話を切ったあと、私は必ず5分以内にExcelの取引先シートに会話内容を記録します。日時、通話時間、合意事項、未決事項、次回アクション、の5列を埋める作業で、これを続けて2年ほどで、同じミスを二度と繰り返さない習慣が定着しました。Grasso さんとの初商談の振り返りメモには、cinquecento と cinquemila の聞き分けで冷や汗をかいた反省が残っていて、今でも数字確認の初心を思い出させてくれます。
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