イタリア語の交渉ダイアログ｜商談の会話例

イタリア語の交渉は、フレーズを単体で覚えるだけでは足りません。

大事なのは、ひと言ずつの「往復」がどうつながって着地するかという流れです。

この記事では、価格交渉・条件交渉・社内確認の3場面を、AとBの会話で順番に追います。

各往復を話者・イタリア語・読み方・日本語訳の4列でならべ、その前後に「いま何が起きているか」「次にどう返すか」を解説します。

登場人物はこう設定します。

A＝買い手（あなた側、イタリアのサプライヤーから仕入れる日本企業の担当者）
B＝売り手（イタリアのサプライヤーの営業担当）

会話文をなぞるうちに、交渉の「型」が体に入っていきます。

場面1｜価格交渉のダイアログ
場面2｜条件交渉のダイアログ
場面3｜押し返しと社内確認のダイアログ
会話を組み立てる4つの型
オンライン会議で会話を立て直すコツ
よくある質問
まとめ

場面1｜価格交渉のダイアログ

最初の場面は、提示された単価が予算より高かったケースです。

ここでのAのねらいはふたつあります。

頭ごなしに値切らず、まず相手の価格の根拠を引き出すこと
「値下げ」ではなく「条件次第」の話に持っていくこと

導入：金額に触れる前のひと言

いきなり「高い」と言わず、感謝と前向きな姿勢から入ります。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Grazie per il preventivo. Il prodotto ci piace molto, ma vorrei parlare del prezzo.	グラーツィエ・ペル・イル・プレヴェンティーヴォ。イル・プロドット・チ・ピアーチェ・モルト、マ・ヴォッレイ・パルラーレ・デル・プレッツォ	見積りありがとうございます。製品はとても良さそうですが、価格について相談させてください。
B	Certo. Cosa aveva in mente?	チェルト。コーザ・アヴェーヴァ・イン・メンテ	もちろんです。どのあたりをお考えでしたか？

Bの「Cosa aveva in mente?」は「いくらを想定しているか」を尋ねる定番です。

ここで自分から金額を言うか、相手に言わせるかが最初の分かれ道になります。

本題：根拠を引き出す

金額を即答する前に、価格の内訳や相場感を確認します。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	A dire il vero, è un po’ più alto del nostro budget. Può spiegarmi come si compone il prezzo?	ア・ディーレ・イル・ヴェーロ、エ・ウン・ポ・ピュ・アルト・デル・ノストロ・バジェット。プオ・スピエガールミ・コーメ・シ・コンポーネ・イル・プレッツォ	正直、予算より少し高いです。価格の内訳を説明してもらえますか？
B	Certo. Il prezzo unitario riflette il costo dei materiali e il volume ridotto dell’ordine.	チェルト。イル・プレッツォ・ウニタリオ・リフレッテ・イル・コスト・デイ・マテリアーリ・エ・イル・ヴォルーメ・リドット・デッロルディネ	もちろんです。単価には材料費と少量発注が反映されています。

「come si compone il prezzo（価格がどう構成されるか）」は、内訳を丁寧に尋ねる便利な表現です。

Bが「少量発注だから高い」と言ったので、Aには「量を増やす」というカードが見えました。

展開：条件付きで切り返す

相手の発言を逆手に取り、量と引き換えに値下げを提案します。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Capisco. Se raddoppiassimo l’ordine, potreste offrire un prezzo unitario migliore?	カピスコ。セ・ラッドッピアッシモ・ロルディネ、ポトレステ・オッフリーレ・ウン・プレッツォ・ウニタリオ・ミリオーレ	なるほど。発注量を倍にしたら、単価を下げてもらえますか？
B	Potrebbe funzionare. Con il doppio del volume, potrei togliere circa l’8%.	ポトレッベ・フンツィオナーレ。コン・イル・ドッピオ・デル・ヴォルーメ、ポトレイ・トリエーレ・チルカ・ロット・ペル・チェント	それなら可能です。倍の量なら、8%ほど引けます。

「togliere l’8%（8%を引く）」は、値引きを表すくだけた言い方です。

8%という具体的な数字が出たので、ここからは「もう少し」を狙うか、合意するかの判断になります。

着地：上乗せを狙って確認する

一度の譲歩で満足せず、さらに小さな上乗せを引き出してから固めます。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	È un buon inizio. Potrebbe arrivare al 10% se paghiamo anche in anticipo?	エ・ウン・ブオン・イニーツィオ。ポトレッベ・アッリヴァーレ・アル・ディエチ・ペル・チェント・セ・パギアーモ・アンケ・イン・アンティチーポ	良い出発点ですね。前払いもするなら10%にできますか？
B	Affare fatto. Dieci per cento di sconto per il doppio volume e il pagamento anticipato.	アッファーレ・ファット。ディエチ・ペル・チェント・ディ・スコント・ペル・イル・ドッピオ・ヴォルーメ・エ・イル・パガメント・アンティチパート	いいでしょう。倍の量と前払いで10%引きです。
A	Perfetto. Allora confermo: 10% di sconto, doppio volume, pagamento anticipato.	ペルフェット。アッローラ・コンフェルモ：ディエチ・ペル・チェント・ディ・スコント、ドッピオ・ヴォルーメ、パガメント・アンティチパート	では確認です。10%引き、倍量、前払い、ですね。

最後にAが内容を口頭で復唱しているのがポイントです。

「Allora confermo（では確認します）」で要点を読み上げると、後日の「言った言わない」を防げます。

場面2｜条件交渉のダイアログ

次は、価格はほぼ決まったあとの「条件」をめぐる場面です。

納期・契約期間・サポート範囲など、金額以外の論点が交渉の中心になります。

Aのねらいは、譲れる点と譲れない点を切り分けて「交換」することです。

切り出し：論点を並べる

まず、まだ詰まっていない条件をテーブルに並べます。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Sul prezzo siamo d’accordo. Ora vorrei sistemare i tempi di consegna e i termini del contratto.	スル・プレッツォ・シアーモ・ダッコルド。オーラ・ヴォッレイ・システマーレ・イ・テンピ・ディ・コンセーニャ・エ・イ・テルミニ・デル・コントラット	価格は問題ありません。次は納期と契約条件を整理したいです。
B	Mi sembra giusto. Quale conta di più per voi?	ミ・センブラ・ジュスト。クアーレ・コンタ・ディ・ピュ・ペル・ヴォイ	いいですね。どれが一番重要ですか？

「sistemare（整理して片づける）」は、複数の論点をまとめるときに使えるニュアンスの語です。

Bの「Quale conta di più?」には、こちらの優先順位を正直に明かすかどうかの駆け引きがあります。

本題：優先順位を交換する

「これが大事」と伝えると同時に、相手の事情も聞きます。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	I tempi di consegna sono fondamentali. Ci serve il primo lotto entro tre settimane.	イ・テンピ・ディ・コンセーニャ・ソノ・フォンダメンターリ。チ・セルヴェ・イル・プリーモ・ロット・エントロ・トレ・セッティマーネ	納期が決定的です。最初の納品を3週間以内にお願いしたいです。
B	Tre settimane sono strette. I nostri tempi standard sono di quattro.	トレ・セッティマーネ・ソノ・ストレッテ。イ・ノストリ・テンピ・スタンダルド・ソノ・ディ・クアットロ	3週間は厳しいです。標準の納期は4週間でして。

「tempi di consegna（納期・リードタイム）」は、交渉の頻出語です。

相手が「標準は4週間」と線を引いたので、Aは見返りを用意して短縮を頼む流れに入ります。

展開：見返りを添えて頼む

無理を通すのではなく、相手が動きやすくなる条件をセットにします。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Capisco. Se firmiamo un contratto annuale, potreste dare la priorità alla nostra prima spedizione?	カピスコ。セ・フィルミアーモ・ウン・コントラット・アンヌアーレ、ポトレステ・ダーレ・ラ・プリオリタ・アッラ・ノストラ・プリーマ・スペディツィオーネ	分かります。1年契約を結ぶなら、初回出荷を優先してもらえますか？
B	Per un impegno annuale, posso anticipare a tre settimane il primo lotto.	ペル・ウン・インペーニョ・アンヌアーレ、ポッソ・アンティチパーレ・ア・トレ・セッティマーネ・イル・プリーモ・ロット	年間契約なら、初回だけ3週間に前倒しできます。

「dare la priorità a（〜を優先する）」は、納期や対応のお願いに重宝します。

Aは「契約期間」という相手が欲しいものを差し出し、欲しい「納期短縮」を得たわけです。

着地：残りの条件を確認する

主要な論点が決まったら、細かい条件も取りこぼさず確認します。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Perfetto. Il contratto annuale include anche assistenza e sostituzioni?	ペルフェット。イル・コントラット・アンヌアーレ・インクルーデ・アンケ・アッシステンツァ・エ・ソスティトゥツィオーニ	助かります。1年契約にはサポートと交換対応も含まれますか？
B	Sì, l’assistenza è inclusa. Anche la sostituzione dei pezzi difettosi.	シ、ラッシステンツァ・エ・インクルーザ。アンケ・ラ・ソスティトゥツィオーネ・デイ・ペッツィ・ディフェットージ	はい、サポート込みです。不良品の交換も含みます。
A	Allora direi che siamo allineati sui termini.	アッローラ・ディレイ・ケ・シアーモ・アッリネアーティ・スイ・テルミニ	では条件で認識が合いましたね。

「siamo allineati su（〜について認識が一致した）」は、合意間近を示す言い回しです。

サポートや不良品交換のような「あとで揉めやすい点」をその場で言葉にしておくと安心です。

場面3｜押し返しと社内確認のダイアログ

3つ目は、相手が強めに押してきて、その場で即決できない場面です。

ここでのAのねらいは、関係を壊さずに「持ち帰る」ことです。

交渉では、即答を避けて一度引く動きも立派なカードになります。

押し返しを受け止める

相手が値下げを強く求めてきても、すぐ折れません。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
B	Sinceramente, ci serve almeno il 15% di sconto, altrimenti dalla nostra parte non passa.	シンチェラメンテ、チ・セルヴェ・アルメーノ・イル・クインディチ・ペル・チェント・ディ・スコント、アルトリメンティ・ダッラ・ノストラ・パルテ・ノン・パッサ	正直、最低15%引きでないと、こちらで通りません。
A	La capisco. Però il 15% è un salto notevole rispetto a dove siamo ora.	ラ・カピスコ。ペロ・イル・クインディチ・ペル・チェント・エ・ウン・サルト・ノテーヴォレ・リスペット・ア・ドーヴェ・シアーモ・オーラ	おっしゃることは分かります。ただ15%は今の水準から大きな開きです。

「La capisco（おっしゃることは分かります）」は、一度受け止めるやわらかい相づちです。

同意ではなく「受け止め」なので、ここから自分の立場を返しても角が立ちません。

理由を尋ねて時間を作る

相手の数字の背景を聞きつつ、即決を避ける布石を打ちます。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Può aiutarmi a capire da dove viene quel 15%?	プオ・アイウタールミ・ア・カピーレ・ダ・ドーヴェ・ヴィエーネ・クエル・クインディチ・ペル・チェント	その15%の根拠を教えてもらえますか？
B	Un concorrente ci ha offerto un prodotto simile a meno.	ウン・コンコッレンテ・チ・ア・オッフェルト・ウン・プロドット・シーミレ・ア・メーノ	競合がもっと安く同等品を出してきたんです。

「da dove viene（どこから来ているか＝根拠）」は、相手の数字の背景を尋ねる言い方です。

「競合の存在」という相手の事情が分かれば、対抗するか持ち帰るかを判断できます。

持ち帰りカードを切る

その場で答えず、社内に持ち帰る形で時間を確保します。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Mi è utile saperlo. Sul 15% non posso decidere da solo, devo sentire il mio responsabile.	ミ・エ・ウーティレ・サペールロ。スル・クインディチ・ペル・チェント・ノン・ポッソ・デチデーレ・ダ・ソーロ、デーヴォ・センティーレ・イル・ミオ・レスポンサービレ	参考になります。15%は私だけでは決められないので、上司に確認させてください。
B	Nessun problema. Quando può farmi sapere?	ネッスン・プロブレーマ。クアンド・プオ・ファルミ・サペーレ	大丈夫です。いつ頃お返事いただけますか？
A	Entro giovedì. Le invio la nostra controproposta per iscritto.	エントロ・ジョヴェディ。レ・インヴィオ・ラ・ノストラ・コントロプロポスタ・ペル・イスクリット	木曜までに。こちらの対案を書面でお送りします。

「devo sentire il mio responsabile（上司に確認する必要がある）」は、即決を避ける世界共通の交渉カードです。

「controproposta（対案・逆提案）」は、ただ断るのではなく代わりの数字を返す姿勢を示します。

会話を組み立てる4つの型

3つの場面に共通する流れを抜き出すと、交渉の骨組みが見えてきます。

大きく次の4ステップでできています。

ステップ	役割	代表フレーズ
受け止める	相手の主張を一度受ける	La capisco. / Capisco.
掘り下げる	根拠や優先順位を聞く	Può spiegarmi come si compone…?
交換する	条件付きで譲る・頼む	Se noi…, potreste…?
固める	合意を口頭と書面で確認	Allora confermo… / per iscritto

この「受け止める→掘り下げる→交換する→固める」を覚えておくと、想定外の話題でも流れを立て直せます。

交渉学の古典『Getting to Yes』（Roger Fisher・William Ury）でも、立場のぶつけ合いより、互いの利害を探って交換することが推奨されています。

また、決裂時の最善の代替案をBATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）と呼び、これを持っておくと「持ち帰る」「断る」の判断がぶれません。

オンライン会議で会話を立て直すコツ

たとえば、相手が黙り込んで会話が止まる場面を考えてみましょう。

オンライン会議では沈黙が長く感じられますが、論点を整理し直すと再び動き出します。

話者	イタリア語	読み方	日本語訳
A	Facciamo un passo indietro e rivediamo i punti su cui siamo già d’accordo.	ファッチャーモ・ウン・パッソ・インディエトロ・エ・リヴェディアーモ・イ・プンティ・ス・クイ・シアーモ・ジャ・ダッコルド	一度引いて、これまで合意した点を見直しましょう。
A	Forse possiamo accantonare questo punto e andare avanti per ora.	フォルセ・ポッシアーモ・アッカントナーレ・クエスト・プント・エ・アンダーレ・アヴァンティ・ペル・オーラ	この点はいったん保留にして、先へ進みませんか。
A	Cosa servirebbe perché funzioni per voi?	コーザ・セルヴィレッベ・ペルケ・フンツィオーニ・ペル・ヴォイ	どうすれば御社にとって成立しますか？