ロシア語の交渉は、フレーズを単体で覚えるだけでは足りません。
大事なのは、ひと言ずつの「往復」がどうつながって着地するかという流れです。
この記事では、価格交渉・条件交渉・社内確認の3場面を、AとBの会話で順番に追います。
各往復を話者・ロシア語・読み方・日本語訳の4列でならべ、その前後に「いま何が起きているか」「次にどう返すか」を解説します。
登場人物はこう設定します。
- A＝買い手（あなた側、ロシアのサプライヤーから仕入れる日本企業の担当者）
- B＝売り手（ロシアのサプライヤーの営業担当）
ビジネスの会話なので、両者とも丁寧な敬称「вы（ヴィ）」で話します。動詞の語尾や代名詞が「вы」に合わせて変化する点に注目しながら読むと、自然な言い回しが身につきます。
場面1：価格交渉のダイアログ
最初の場面は、提示された単価が予算より高かったケースです。
ここでのAのねらいはふたつあります。
- 頭ごなしに値切らず、まず相手の価格の根拠を引き出すこと
- 「値下げ」ではなく「条件次第」の話に持っていくこと
導入：金額に触れる前のひと言
いきなり「高い」と言わず、感謝と前向きな姿勢から入ります。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Спасибо за смету. Продукт отличный, но хотел бы обсудить цену. | スパシーバ ザ スメートゥ。プラドゥークト アトリーチヌィ、ノ ハチェール ブィ アブスヂーチ ツェーヌ | 見積りありがとうございます。製品は良さそうですが、価格について相談させてください。 |
| B | Конечно. А что вы имели в виду? | カニェーシナ。ア シュトー ヴィ イメーリ ヴ ヴィドゥー | もちろんです。どのあたりをお考えですか？ |
Bの「Что вы имели в виду?（何をお考えでしたか？）」は「いくらを想定しているか」を尋ねる定番です。
ここで自分から金額を言うか、相手に言わせるかが最初の分かれ道になります。
本題：根拠を引き出す
金額を即答する前に、価格の内訳や相場感を確認します。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Честно говоря, это чуть выше нашего бюджета. Объясните, как формируется цена? | チェースナ ガヴァリャー、エータ チューチ ヴィーシェ ナーシェヴァ ビュジェータ。アブヤスニーチェ、カク ファルミールイェッツァ ツェナー | 正直、予算より少し高いです。価格の決まり方を説明してもらえますか？ |
| B | Разумеется. Цена за единицу отражает стоимость материалов и небольшой объём заказа. | ラズメーイェッツァ。ツェナー ザ イェヂニーツ アトラジャーイェト ストーイマスチ マチリアーラフ イ ニバリショーイ アブヨーム ザカーザ | もちろんです。単価には材料費と少量発注が反映されています。 |
「Объясните, как формируется цена（価格の決まり方を説明してください）」は、内訳を順を追って聞く便利な表現です。
Bが「少量発注だから高い」と言ったので、Aには「量を増やす」というカードが見えました。
展開：条件付きで切り返す
相手の発言を逆手に取り、量と引き換えに値下げを提案します。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Понятно. Если удвоим заказ, дадите цену получше? | パニャートナ。イェースリ ウドヴォーイム ザカース、ダヂーチェ ツェーヌ パルーチシェ | なるほど。発注量を倍にしたら、単価を下げてもらえますか？ |
| B | Это возможно. При двойном объёме могу снять около восьми процентов. | エータ ヴァズモージナ。プリ ドヴォーイナム アブヨーメ マグー スニャーチ オーカラ ヴァスミー プラツェーントフ | それなら可能です。倍の量なら、8%ほど引けます。 |
「снять восемь процентов（8%引く）」は値引き幅をそのまま言うくだけた言い方です。
8%という具体的な数字が出たので、ここからは「もう少し」を狙うか、合意するかの判断になります。
着地：上乗せを狙って確認する
一度の譲歩で満足せず、さらに小さな上乗せを引き出してから固めます。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Хорошее начало. А можно десять процентов, если оплатим заранее? | ハローシェエ ナチャーラ。ア モージナ ヂェーシチ プラツェーントフ、イェースリ アプラーチム ザラーニエ | 良い出発点ですね。前払いもするなら10%にできますか？ |
| B | Договорились. Десять процентов за двойной объём и предоплату. | ダガヴァリーリシ。ヂェーシチ プラツェーントフ ザ ドヴォーイナイ アブヨーム イ プリダプラートゥ | いいでしょう。倍の量と前払いで10%引きです。 |
| A | Отлично. Уточню: десять процентов скидки, двойной объём, оплата заранее. | アトリーチナ。ウタチニュー、ヂェーシチ プラツェーントフ スキードキ、ドヴォーイナイ アブヨーム、アプラータ ザラーニエ | では確認です。10%引き、倍量、前払い、ですね。 |
最後にAが内容を口頭で復唱しているのがポイントです。
「Уточню（確認します）」で要点を読み上げると、後日の「言った言わない」を防げます。
場面2：条件交渉のダイアログ
次は、価格はほぼ決まったあとの「条件」をめぐる場面です。
納期・契約期間・サポート範囲など、金額以外の論点が交渉の中心になります。
Aのねらいは、譲れる点と譲れない点を切り分けて「交換」することです。
切り出し：論点を並べる
まず、まだ詰まっていない条件をテーブルに並べます。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Цена нас устраивает. Теперь хотел бы уладить сроки и условия договора. | ツェナー ナス ウストラーイヴァイェト。チピェーリ ハチェール ブィ ウラーヂチ スローキ イ ウスローヴィヤ ダガヴォーラ | 価格は問題ありません。次は納期と契約条件を整理したいです。 |
| B | Хорошо. А что для вас важнее всего? | ハラショー。ア シュトー ドリャ ヴァース ヴァジニェーイェ フシヴォー | いいですね。どれが一番重要ですか？ |
「уладить（解決する・片づける）」は、複数の論点をまとめて整理するときに使えます。
Bの「Что для вас важнее всего?（何が一番重要ですか？）」には、こちらの優先順位を正直に明かすかどうかの駆け引きがあります。
本題：優先順位を交換する
「これが大事」と伝えると同時に、相手の事情も聞きます。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Сроки поставки критичны. Первую партию нужно в течение трёх недель. | スローキ パスターフキ クリチーチヌィ。ピェールヴユ パールチユ ヌージナ フ チチェーニエ トリョーフ ニヂェーリ | 納期が決定的です。最初の納品を3週間以内にお願いしたいです。 |
| B | Три недели — это сжато. Наш стандартный срок — четыре. | トリー ニヂェーリ、エータ スジャータ。ナーシュ スタンダールトヌィ スローク、チェートゥィレ | 3週間は厳しいです。標準の納期は4週間でして。 |
「срок поставки（納期）」は「発注から納品までの期間」を指す交渉の頻出語です。
相手が「標準は4週間」と線を引いたので、Aは見返りを用意して短縮を頼む流れに入ります。
展開：見返りを添えて頼む
無理を通すのではなく、相手が動きやすくなる条件をセットにします。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Понимаю. Если подпишем годовой контракт, сможете дать приоритет первой отгрузке? | パニマーユ。イェースリ パドピーシェム ガダヴォーイ カントラークト、スモージェチェ ダーチ プリアリチェート ピェールヴァイ アトグルースケ | 分かります。1年契約を結ぶなら、初回出荷を優先してもらえますか？ |
| B | При годовом обязательстве могу ускорить первую партию до трёх недель. | プリ ガダヴォーム アビザーチェリストヴェ マグー ウスコーリチ ピェールヴユ パールチユ ダ トリョーフ ニヂェーリ | 年間契約なら、初回だけ3週間に前倒しできます。 |
「дать приоритет（優先する）」は、納期や対応のお願いに重宝します。
Aは「契約期間」という相手が欲しいものを差し出し、欲しい「納期短縮」を得たわけです。
着地：残りの条件を確認する
主要な論点が決まったら、細かい条件も取りこぼさず確認します。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Отлично. А годовой договор включает поддержку и замену брака? | アトリーチナ。ア ガダヴォーイ ダガヴォール フクリュチャーイェト パッヂェールシク イ ザメーヌ ブラーカ | 助かります。1年契約にはサポートと交換対応も含まれますか？ |
| B | Да, поддержка включена. Замена брака тоже. | ダー、パッヂェールシカ フクリュチェナー。ザメーナ ブラーカ トージェ | はい、サポート込みです。不良品の交換も含みます。 |
| A | Тогда, думаю, по условиям мы пришли к согласию. | タグダー、ドゥーマユ、パ ウスローヴィヤム ムィ プリシリー ク サグラーシユ | では条件で認識が合いましたね。 |
「прийти к согласию（合意に至る）」は、合意間近を示す言い回しです。
サポートや不良品交換のような「あとで揉めやすい点」をその場で言葉にしておくと安心です。
場面3：押し返しと社内確認のダイアログ
3つ目は、相手が強めに押してきて、その場で即決できない場面です。
ここでのAのねらいは、関係を壊さずに「持ち帰る」ことです。
交渉では、即答を避けて一度引く動きも立派なカードになります。
押し返しを受け止める
相手が値下げを強く求めてきても、すぐ折れません。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| B | Честно, нам нужно минимум пятнадцать процентов, иначе у нас не пройдёт. | チェースナ、ナム ヌージナ ミーニムム ピトナーッツァチ プラツェーントフ、イナーチェ ウ ナス ニェ プライヂョート | 正直、最低15%引きでないと、こちらで通りません。 |
| A | Я вас услышал. Но пятнадцать процентов — это большой скачок от нашего уровня. | ヤー ヴァス ウスリーシャル。ノ ピトナーッツァチ プラツェーントフ、エータ バリショーイ スカチョーク アト ナーシェヴァ ウーロヴニャ | おっしゃることは分かります。ただ15%は今の水準から大きな開きです。 |
「Я вас услышал.（あなたの言うことは受け止めました）」は「言いたいことは分かる」と一度受け止める、やわらかい相づちです。
同意ではなく「受け止め」なので、ここから自分の立場を返しても角が立ちません。
理由を尋ねて時間を作る
相手の数字の背景を聞きつつ、即決を避ける布石を打ちます。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Можете пояснить, откуда взялись эти пятнадцать процентов? | モージェチェ パイスニーチ、アトクーダ ヴズャリーシ エーチ ピトナーッツァチ プラツェーントフ | その15%の根拠を教えてもらえますか？ |
| B | Конкурент предложил нам похожий товар дешевле. | カンクリェーント プレドラジール ナム パホージイ タヴァール ヂシェーヴリェ | 競合がもっと安く同等品を出してきたんです。 |
「откуда взялись（どこから出てきたのか＝根拠）」を尋ねる言い方は、相手の数字の背景を探るのに役立ちます。
「競合の存在」という相手の事情が分かれば、対抗するか持ち帰るかを判断できます。
持ち帰りカードを切る
その場で答えず、社内に持ち帰る形で時間を確保します。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Это полезно. Сам пятнадцать процентов я решить не могу — нужно согласовать с руководителем. | エータ パリェーズナ。サム ピトナーッツァチ プラツェーントフ ヤー リシーチ ニェ マグー、ヌージナ サグラサヴァーチ ス ルカヴァヂーチェレム | 参考になります。15%は私だけでは決められないので、上司に確認させてください。 |
| B | Без проблем. Когда сможете дать ответ? | ベス プラブリェーム。カグダー スモージェチェ ダーチ アトヴェート | 大丈夫です。いつ頃お返事いただけますか？ |
| A | До четверга. Пришлю наше встречное предложение письменно. | ダ チトヴィルガー。プリシリュー ナーシェ フストレーチナエ プレドラジェーニエ ピーシメンナ | 木曜までに。こちらの対案を書面でお送りします。 |
「согласовать с руководителем（上司に確認する）」は、即決を避ける世界共通の交渉カードです。
「встречное предложение（対案・逆提案）」は、ただ断るのではなく代わりの数字を返す姿勢を示します。
会話を組み立てる4つの型
3つの場面に共通する流れを抜き出すと、交渉の骨組みが見えてきます。
大きく次の4ステップでできています。
| ステップ | 役割 | 代表フレーズ（ロシア語） |
|---|---|---|
| 受け止める | 相手の主張を一度受ける | Я вас услышал. / Понимаю. |
| 掘り下げる | 根拠や優先順位を聞く | Объясните, как формируется цена? |
| 交換する | 条件付きで譲る・頼む | Если мы …, сможете …? |
| 固める | 合意を口頭と書面で確認 | Уточню … / письменно |
この「受け止める→掘り下げる→交換する→固める」を覚えておくと、想定外の話題でも流れを立て直せます。
交渉学では、立場のぶつけ合いより、互いの利害を探って交換することが推奨されています。
また、決裂時の最善の代替案を BATNA と呼び、これを持っておくと「持ち帰る」「断る」の判断がぶれません。
想定シーン｜会話が固まったときの立て直し
たとえば、相手が黙り込んで会話が止まる場面を考えてみましょう。
そんなときは、論点を一度整理し直すと再び動き出します。
| 話者 | ロシア語 | 読み方（カタカナ読み） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Давайте сделаем шаг назад и посмотрим, о чём уже договорились. | ダヴァーイチェ スヂェーラエム シャーク ナザート イ パスモートリム、ア チョーム ウジェー ダガヴァリーリシ | 一度引いて、これまで合意した点を見直しましょう。 |
| A | Может, отложим этот пункт и пока двинемся дальше? | モージェト、アトロージム エータト プーンクト イ パカー ドヴィーニェムシャ ダーリシェ | この点はいったん保留にして、先へ進みませんか。 |
| A | Что нужно, чтобы это сработало для вас? | シュトー ヌージナ、シュトーブィ エータ スラボータラ ドリャ ヴァース | どうすれば御社にとって成立しますか？ |
「отложить этот пункт（この論点を一時保留にする）」は会議でも使う表現です。
「Что нужно, чтобы …?（〜には何が必要ですか？）」は、相手にボールを返して具体的な条件を引き出す質問になります。
よくある質問
Q. 交渉のダイアログで最初の往復は何を意識しますか？
いきなり数字をぶつけず、感謝と前向きな姿勢で入り、相手に「いくらを想定しているか」を尋ねます。
「Что вы имели в виду?（どのあたりをお考えですか？）」のように、先に相手の手の内を聞くと進めやすくなります。
Q. 相手が強く押してきたとき、すぐ折れない返し方は？
「Я вас услышал.（おっしゃることは分かります）」と一度受け止めてから、自分の立場を返します。
受け止めは同意ではないので、その後に反論を続けても角が立ちません。
Q. その場で決められないときはどう言えばいいですか？
「Нужно согласовать с руководителем.（上司に確認させてください）」と社内確認を理由に持ち帰ります。
あわせて返答期限を約束すると、ただの先延ばしに見えません。
Q. 会話の動詞が「вы」でどう変わりますか？
「вы」に合わせて動詞は二人称複数形になります（例：можете＝できますか、подпишем＝契約しましょう）。
商談では一貫して「вы」を使うと丁寧さが保てます。
Q. 会話が止まってしまったらどうしますか？
「Давайте сделаем шаг назад…（一度引いて見直しましょう）」と合意済みの点を整理し直します。
詰まった論点は「отложить（保留にする）」で一度脇に置き、進められる話題から動かします。
まとめ
交渉は単発のフレーズより、往復の流れで身につくものです。
- 受け止める→掘り下げる→交換する→固める、の4ステップで会話を運ぶ。
- 譲歩は「если」で条件付きにし、相手の欲しいものと交換する。
- 即決できないときは持ち帰り、合意は口頭と書面の両方で確認する。
あとは、交渉でよく出る単語をまとめて押さえておくと、会話の往復がさらにスムーズになります。
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