オランダ語の交渉は、フレーズを単体で覚えるだけでは足りません。
大事なのは、ひと言ずつの「往復」がどうつながって着地するかという流れです。
この記事では、価格交渉・条件交渉・社内確認の3場面を、AとBの会話で順番に追います。
各往復を話者・オランダ語・読み方・日本語訳の4列でならべ、その前後に「いま何が起きているか」を解説します。
登場人物はこう設定します。
- A＝買い手（あなた側、オランダのサプライヤーから仕入れる日本企業の担当者）
- B＝売り手（オランダのサプライヤーの営業担当）
会話文をなぞるうちに、交渉の「型」が体に入っていきます。
場面1：価格交渉のダイアログ
最初の場面は、提示された単価が予算より高かったケースです。
ここでのAのねらいはふたつあります。
- 頭ごなしに値切らず、まず相手の価格の根拠を引き出すこと
- 「値下げ」ではなく「条件次第」の話に持っていくこと
導入：金額に触れる前のひと言
いきなり「高い」と言わず、感謝と前向きな姿勢から入ります。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Bedankt voor de offerte. Het product ziet er goed uit, maar ik wil het graag over de prijs hebben. | ベダンクト フォール デ オフェルテ。ヘット プロダクト ジート エル フート オイト、マール イク ヴィル ヘット フラーフ オーフェル デ プレイス ヘッベン | 見積りありがとうございます。製品は良さそうですが、価格について相談させてください。 |
| B | Natuurlijk. Wat had u in gedachten? | ナトゥールレイク。ヴァット ハット ユー イン ヘダフテン | もちろんです。どのあたりをお考えですか？ |
Bの「Wat had u in gedachten?」は「いくらを想定しているか」を尋ねる定番です。
ここで自分から金額を言うか、相手に言わせるかが最初の分かれ道になります。
本題：根拠を引き出す
金額を即答する前に、価格の内訳や相場感を確認します。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Eerlijk gezegd is het iets hoger dan we hadden begroot. Kunt u uitleggen hoe de prijs is opgebouwd? | エールレイク ヘゼフト イス ヘット イーツ ホーヘル ダン ヴェ ハッデン ベフロート。キュント ユー オイトレッヘン フー デ プレイス イス オプヘバウト | 正直、予算より少し高いです。価格の決まり方を説明してもらえますか？ |
| B | Zeker. De stukprijs weerspiegelt de materiaalkosten en het kleine bestelvolume. | ゼーケル。デ ストゥックプレイス ヴェールスピーヘルト デ マテリアールコステン エン ヘット クレイネ ベステルフォリューム | もちろんです。単価には材料費と少量発注が反映されています。 |
「Kunt u uitleggen hoe …?」は「どう成り立っているか説明してもらう」便利な表現です。
Bが「少量発注だから高い」と言ったので、Aには「量を増やす」というカードが見えました。
展開：条件付きで切り返す
相手の発言を逆手に取り、量と引き換えに値下げを提案します。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Ik snap het. Als we de bestelling verdubbelen, kunt u dan een betere stukprijs bieden? | イク スナップ ヘット。アルス ヴェ デ ベステリング フェルデュベレン、キュント ユー ダン エン ベテレ ストゥックプレイス ビーデン | なるほど。発注量を倍にしたら、単価を下げてもらえますか？ |
| B | Dat zou kunnen. Bij het dubbele volume kan ik er ongeveer acht procent af doen. | ダット ゾウ キュネン。ベイ ヘット デュベレ フォリューム カン イク エル オンヘフェール アフト プロセント アフ ドゥーン | それなら可能です。倍の量なら、8%ほど引けます。 |
「er … procent af doen」は「〜%値引きする」というくだけた言い方です。
8%という具体的な数字が出たので、ここからは「もう少し」を狙うか、合意するかの判断になります。
着地：上乗せを狙って確認する
一度の譲歩で満足せず、さらに小さな上乗せを引き出してから固めます。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Dat is een goed begin. Kunt u er tien procent van maken als we ook vooraf betalen? | ダット イス エン フート ベヒン。キュント ユー エル ティーン プロセント ファン マーケン アルス ヴェ オーク フォールアフ ベターレン | 良い出発点ですね。前払いもするなら10%にできますか？ |
| B | Afgesproken. Tien procent korting voor het dubbele volume en vooruitbetaling. | アフヘスプローケン。ティーン プロセント コルティング フォール ヘット デュベレ フォリューム エン フォーロイトベターリング | いいでしょう。倍の量と前払いで10%引きです。 |
| A | Mooi. Even ter bevestiging: tien procent korting, dubbel volume, vooraf betaald. | モーイ。エーフェン テル ベフェスティヒング: ティーン プロセント コルティング、デュベル フォリューム、フォールアフ ベタールト | では確認です。10%引き、倍量、前払い、ですね。 |
最後にAが内容を口頭で復唱しているのがポイントです。
「Even ter bevestiging …」で要点を読み上げると、後日の「言った言わない」を防げます。
場面2：条件交渉のダイアログ
次は、価格はほぼ決まったあとの「条件」をめぐる場面です。
納期・契約期間・サポート範囲など、金額以外の論点が交渉の中心になります。
Aのねらいは、譲れる点と譲れない点を切り分けて「交換」することです。
切り出し：論点を並べる
まず、まだ詰まっていない条件をテーブルに並べます。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | De prijs is voor ons in orde. Nu wil ik graag de levering en de contractvoorwaarden regelen. | デ プレイス イス フォール オンス イン オルデ。ニュ ヴィル イク フラーフ デ レーフェリング エン デ コントラクトフォールヴァールデン レーヘレン | 価格は問題ありません。次は納期と契約条件を整理したいです。 |
| B | Klinkt goed. Welke is voor u het belangrijkst? | クリンクト フート。ヴェルケ イス フォール ユー ヘット ベランフライクスト | いいですね。どれが一番重要ですか？ |
「regelen」は「整理して片づける」というニュアンスで、複数の論点をまとめるときに使えます。
Bの「Welke is het belangrijkst?」には、こちらの優先順位を正直に明かすかどうかの駆け引きがあります。
本題：優先順位を交換する
「これが大事」と伝えると同時に、相手の事情も聞きます。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | De levertijd is doorslaggevend. We hebben de eerste batch binnen drie weken nodig. | デ レーフェルテイト イス ドールスラフヘーフェント。ヴェ ヘッベン デ エールステ バッチ ビネン ドリー ウェーケン ノーディフ | 納期が決定的です。最初の納品を3週間以内にお願いしたいです。 |
| B | Drie weken is krap. Onze standaard levertijd is vier. | ドリー ウェーケン イス クラップ。オンゼ スタンダールト レーフェルテイト イス フィール | 3週間は厳しいです。標準の納期は4週間でして。 |
「levertijd」は「発注から納品までの期間」を指す交渉の頻出語です。
相手が「標準は4週間」と線を引いたので、Aは見返りを用意して短縮を頼む流れに入ります。
展開：見返りを添えて頼む
無理を通すのではなく、相手が動きやすくなる条件をセットにします。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Ik begrijp het. Als we een jaarcontract tekenen, kunt u onze eerste zending dan voorrang geven? | イク ベフレイプ ヘット。アルス ヴェ エン ヤールコントラクト テーケネン、キュント ユー オンゼ エールステ ゼンディング ダン フォーラング ヘーフェン | 分かります。1年契約を結ぶなら、初回出荷を優先してもらえますか？ |
| B | Bij een jaarverbintenis kan ik de eerste batch naar drie weken brengen. | ベイ エン ヤールフェルビンテニス カン イク デ エールステ バッチ ナール ドリー ウェーケン ブレンゲン | 年間契約なら、初回だけ3週間に前倒しできます。 |
「voorrang geven」は「〜を優先してもらう」で、納期や対応のお願いに重宝します。
Aは「契約期間」という相手が欲しいものを差し出し、欲しい「納期短縮」を得たわけです。
着地：残りの条件を確認する
主要な論点が決まったら、細かい条件も取りこぼさず確認します。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Perfect. En omvat het jaarcontract ook ondersteuning en vervanging? | ペルフェクト。エン オムファット ヘット ヤールコントラクト オーク オンデルステウニング エン フェルファンギング | 助かります。1年契約にはサポートと交換対応も含まれますか？ |
| B | Ja, ondersteuning zit erbij. Vervanging bij defecten ook. | ヤー、オンデルステウニング ジット エルベイ。フェルファンギング ベイ デフェクテン オーク | はい、サポート込みです。不良品の交換も含みます。 |
| A | Dan denk ik dat we het eens zijn over de voorwaarden. | ダン デンク イク ダット ヴェ ヘット エーンス ゼイン オーフェル デ フォールヴァールデン | では条件で認識が合いましたね。 |
「we zijn het eens over …」は「〜について認識が一致した」という、合意間近を示す言い回しです。
サポートや不良品交換のような「あとで揉めやすい点」をその場で言葉にしておくと安心です。
場面3：押し返しと社内確認のダイアログ
3つ目は、相手が強めに押してきて、その場で即決できない場面です。
ここでのAのねらいは、関係を壊さずに「持ち帰る」ことです。
交渉では、即答を避けて一度引く動きも立派なカードになります。
押し返しを受け止める
相手が値下げを強く求めてきても、すぐ折れません。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| B | Eerlijk gezegd hebben we minstens vijftien procent korting nodig, anders komt het bij ons niet door. | エールレイク ヘゼフト ヘッベン ヴェ ミンステンス フェイフティーン プロセント コルティング ノーディフ、アンデルス コムト ヘット ベイ オンス ニート ドール | 正直、最低15%引きでないと、こちらで通りません。 |
| A | Ik begrijp het. Maar vijftien procent is een grote stap vanaf waar we nu staan. | イク ベフレイプ ヘット。マール フェイフティーン プロセント イス エン フローテ スタップ ファナフ ヴァール ヴェ ニュ スターン | おっしゃることは分かります。ただ15%は今の水準から大きな開きです。 |
「Ik begrijp het.」は「言いたいことは分かる」と一度受け止める、やわらかい相づちです。
同意ではなく「受け止め」なので、ここから自分の立場を返しても角が立ちません。
理由を尋ねて時間を作る
相手の数字の背景を聞きつつ、即決を避ける布石を打ちます。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Kunt u me helpen begrijpen waar die vijftien procent vandaan komt? | キュント ユー メ ヘルペン ベフレイペン ヴァール ディー フェイフティーン プロセント ファンダーン コムト | その15%の根拠を教えてもらえますか？ |
| B | Een concurrent bood ons een vergelijkbaar product voor minder aan. | エン コンキュレント ボート オンス エン フェルヘレイクバール プロダクト フォール ミンデル アーン | 競合がもっと安く同等品を出してきたんです。 |
「waar … vandaan komt」は「〜がどこから来ているか＝根拠」を尋ねる言い方です。
「競合の存在」という相手の事情が分かれば、対抗するか持ち帰るかを判断できます。
持ち帰りカードを切る
その場で答えず、社内に持ち帰る形で時間を確保します。
| 話者 | オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|---|
| A | Dat is nuttig. Vijftien procent kan ik niet alleen beslissen — laat me dit met mijn manager overleggen. | ダット イス ニュッティフ。フェイフティーン プロセント カン イク ニート アレーン ベスリッセン、ラート メ ディット メット メイン マネージャー オーフェルレッヘン | 参考になります。15%は私だけでは決められないので、上司に確認させてください。 |
| B | Geen probleem. Wanneer kunt u bij me terugkomen? | ヘーン プロブレーム。ヴァネール キュント ユー ベイ メ テルフコメン | 大丈夫です。いつ頃お返事いただけますか？ |
| A | Voor donderdag. Ik stuur ons tegenbod schriftelijk op. | フォール ドンデルダフ。イク ストゥール オンス テーヘンボット スフリフテレイク オップ | 木曜までに。こちらの対案を書面でお送りします。 |
「met mijn manager overleggen」は、即決を避ける世界共通の交渉カードです。
「tegenbod」は「対案・逆提案」で、ただ断るのではなく代わりの数字を返す姿勢を示します。
会話を組み立てる4つの型
3つの場面に共通する流れを抜き出すと、交渉の骨組みが見えてきます。
大きく次の4ステップでできています。
| ステップ | 役割 | 代表フレーズ（オランダ語） |
|---|---|---|
| 受け止める | 相手の主張を一度受ける | Ik begrijp het. |
| 掘り下げる | 根拠や優先順位を聞く | Kunt u uitleggen hoe …? |
| 交換する | 条件付きで譲る・頼む | Als we …, kunt u dan …? |
| 固める | 合意を口頭と書面で確認 | Even ter bevestiging … / schriftelijk |
この「受け止める→掘り下げる→交換する→固める」を覚えておくと、想定外の話題でも流れを立て直せます。
交渉学の古典『Getting to Yes』（Roger Fisher・William Ury）でも、立場のぶつけ合いより、互いの利害を探って交換することが推奨されています。
また、決裂時の最善の代替案を BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）と呼び、これを持っておくと「持ち帰る」「断る」の判断がぶれません。
想定シーン｜会話が固まったときの立て直し
たとえば、相手が黙り込んで会話が止まる場面を考えてみましょう。
そんなときは、論点を一度整理し直すと再び動き出します。
| オランダ語 | 読み方（カタカナ発音） | 日本語訳 |
|---|---|---|
| Laten we even terugstappen en kijken naar wat we tot nu toe hebben afgesproken. | ラーテン ヴェ エーフェン テルフスタッペン エン ケイケン ナール ヴァット ヴェ トット ニュ トゥー ヘッベン アフヘスプローケン | 一度引いて、これまで合意した点を見直しましょう。 |
| Misschien kunnen we dit punt even parkeren en verdergaan. | ミスヒーン キュネン ヴェ ディット ピュント エーフェン パルケーレン エン フェルデルハーン | この点はいったん保留にして、先へ進みませんか。 |
| Wat is er nodig om dit voor u te laten werken? | ヴァット イス エル ノーディフ オム ディット フォール ユー テ ラーテン ヴェルケン | どうすれば御社にとって成立しますか？ |
「dit punt parkeren」は「論点を一時保留にする」会議でも使う表現です。
「Wat is er nodig om …?」は、相手にボールを返して具体的な条件を引き出す質問になります。
よくある質問
Q. 交渉のダイアログで最初の往復は何を意識しますか？
いきなり数字をぶつけず、感謝と前向きな姿勢で入り、相手に「いくらを想定しているか」を尋ねます。
「Wat had u in gedachten?（どのあたりをお考えですか）」のように、先に相手の手の内を聞くと進めやすくなります。
Q. 相手が強く押してきたとき、すぐ折れない返し方は？
「Ik begrijp het（分かります）」と一度受け止めてから、自分の立場を返します。
受け止めは同意ではないので、その後に反論を続けても角が立ちません。
Q. その場で決められないときはどう言えばいいですか？
「Laat me dit met mijn manager overleggen（上司に確認させてください）」と社内確認を理由に持ち帰ります。
あわせて返答期限を約束すると、ただの先延ばしに見えません。
Q. 会話が止まってしまったらどうしますか？
「Laten we even terugstappen（一度引いて見直しましょう）」と合意済みの点を整理し直します。
詰まった論点は「parkeren（保留にする）」で一度わきに置き、進められる話題から動かします。
まとめ
交渉は単発のフレーズより、往復の流れで身につくものです。
- 受け止める→掘り下げる→交換する→固める、の4ステップで会話を運ぶ。
- 譲歩は「Als（〜なら）」で条件付きにし、相手の欲しいものと交換する。
- 即決できないときは持ち帰り、合意は口頭と書面の両方で確認する。
あとは、交渉でよく出る単語をまとめて押さえておくと、会話の往復がさらにスムーズになります。
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