LatAm Tech・Unicornios営業メールは、各社固有の決裁文化を理解することが鍵です。
Mercado Libre、Globant、Rappi、Nubank、Kavak、Bitsoの本社所在地と展開国でアプローチ先が異なります。
本記事はラテンアメリカユニコーン6社への営業実務を完全ガイド化します。
LATAMユニコーン地図（2026年時点）
LATAMユニコーンは5地域に分布します。
本社所在地別に整理します。
アルゼンチン: Mercado Libre / Globant / Despegar / Ualá
アルゼンチン本社のユニコーンです。
(1) Mercado Libre, Globant, Despegar, Ualá tienen sede central en Argentina
(2) メルカド・リブレ・グロバント・デスペガル・ウアラ・ティエネン・セデ・セントラル
(3) Mercado Libre Globant Despegar Ualáの本社はアルゼンチン
voseo文化、社外ustedの二層構造があります。
コロンビア: Rappi / Bancolombia / Habi
コロンビア本社のユニコーンです。
Rappi（フードデリバリー）、Bancolombia（銀行）、Habi（不動産テック）が代表例です。
usted厳守、最厳格な格式文化です。
ブラジル: Nubank / Stone / iFood（葡語、ただしスペイン語圏マーケットも）
ブラジル本社のユニコーンは葡語が基本です。
Nubank、Stone、iFoodはスペイン語圏マーケット（メキシコ、コロンビア）への展開もあります。
メキシコ: Kavak / Bitso / Clip / Konfio
メキシコ本社のユニコーンです。
Kavak（中古車）、Bitso（仮想通貨）、Clip（決済）、Konfio（中小企業金融）が代表例です。
チリ: Cornershop（Uber買収）/ NotCo
チリ本社のユニコーンです。
Cornershop（買収済）、NotCo（代替食品）があります。
Mercado Libre向け営業メール
Mercado Libreは本社と各国法人で対応が異なります。
3要素を理解します。
本社（Buenos Aires）vs 各国法人（MX/BR/CO等）の使い分け
本社と各国法人で異なるアプローチが必要です。
(1) Para Mercado Libre Argentina (sede central) vs Mercado Libre México requiere enfoques diferentes
(2) パラ・メルカド・リブレ・アルヘンティーナ・セデ・セントラル
(3) Mercado Libreアルゼンチン本社とメキシコ法人で異なるアプローチ
voseo許容の判断（アルゼンチン本社内）
アルゼンチン本社内ではvoseo許容です。
担当者がvoseoでメールを返してきた場合、自分も合わせます。
「Estamos explorando OO en LATAM, ¿podríamos conversar?」型
標準的なアプローチ型です。
(1) Estamos explorando soluciones de optimización en LATAM. ¿Podríamos conversar?
(2) エスタモス・エクスプロランド・ソルシオネス・デ・オプティミサシオン
(3) LATAMでの最適化ソリューションを検討中です ご相談可能でしょうか
Globant向け営業メール
Globantはグローバルサービス企業特性があります。
3つのポイントを抑えます。
グローバルサービス企業特性
Globantは IT サービス企業で、世界各国に拠点があります。
本社はアルゼンチン、米国にも大規模拠点があります。
英語/スペイン語混用許容
Globantは英語/スペイン語混用許容です。
「Hola, te escribo regarding the digital transformation project」のような Spanglish も自然です。
ITサービス契約特化のアプローチ
ITサービス契約特化のアプローチが必要です。
「Estamos evaluando partners para nuestro proyecto de transformación digital. ¿Podríamos conversar sobre sus capacidades en cloud migration?」型です。
Rappi向け営業メール
Rappiは3地域に分かれて運用されています。
3つの特徴があります。
コロンビア本社（Bogotá）の usted厳守
コロンビア本社はusted厳守です。
(1) Estimado Sr. González, le escribo desde Sakura Corp
(2) エスティマド・セニョール・ゴンサレス
(3) ゴンサレス様 サクラ・コープよりご連絡します
「Doctor [姓]」（学位なくても敬称使用）の慣行もあります。
メキシコ・ブラジル進出の地域別チーム
メキシコ、ブラジル進出の地域別チームがあります。
各地域チームは現地の慣行（メキシコは「Buen día」、ブラジルは葡語）に従います。
配送・フィンテック・ECの3事業分野
Rappiは配送、フィンテック、ECの3事業分野です。
営業時はターゲット事業を明確化します。
Nubank向け営業メール
Nubankはブラジル本社+メキシコ/コロンビア展開です。
3つの特徴があります。
ブラジル本社（葡語）+ メキシコ/コロンビア展開（西語）
本社対応は葡語、メキシコ/コロンビア対応はスペイン語です。
地域チームに合わせた言語選択が必要です。
フィンテック規制対応の特殊性
フィンテック規制対応の特殊性があります。
各国のフィンテック規制（ブラジル BCB、メキシコ CNBV、コロンビア SFC）に応じた製品を提供します。
多言語サポート問合せの形式
多言語サポート問合せが標準です。
「¿Pueden compartir información en español sobre sus operaciones en México?」型で多言語確認します。
Kavak / Bitso（メキシコユニコーン）
メキシコユニコーンは独自文化があります。
3つの特徴を抑えます。
メキシコ本社、usted厳守+「Buen día」文化
メキシコ本社はusted厳守、「Buen día」文化です。
(1) Buen día Sr. García, espero se encuentre bien
(2) ブエン・ディア・セニョール・ガルシア
(3) おはようございます ガルシア様 ご機嫌よろしく
中古車（Kavak）vs 仮想通貨（Bitso）の業界差
業界差を理解します。
Kavakは伝統的な中古車業界、Bitsoは仮想通貨業界で文化が異なります。
急成長企業特有の決裁速度
急成長企業は速い決裁速度が特徴です。
「決定は2週以内に欲しい」と明示すると効果的です。
ユニコーン特有の決裁文化
ユニコーン決裁文化を3要素で理解します。
大企業と異なる速度感です。
フラット組織の特徴
ユニコーンはフラット組織が特徴です。
VP直接アプローチでも問題ありません。
VPレベル直接アプローチの可能性
VPレベル直接アプローチが可能です。
(1) Hola, vi en LinkedIn que es VP de Ventas. ¿Podríamos conversar sobre OO?
(2) ビ・エン・リンクトイン・ケ・エス・ベ・ペ・デ・ベンタス
(3) LinkedInで営業VPと拝見 ご相談可能でしょうか
スピード重視 vs 大企業の慎重さの折衷
スピード重視と慎重さの折衷を意識します。
1週以内に意思決定する vs 慎重に評価するの両極を理解します。
適切な担当者の特定
担当者特定は3つの戦略があります。
LinkedIn検索が起点です。
LinkedIn検索戦略
LinkedInで担当者を検索します。
「VP of Procurement」「Head of Operations」「Director Comercial」など英語タイトルも多いです。
「Head of Procurement」「VP of Operations」等の英語タイトル多用
英語タイトルがLATAMユニコーンで多用されます。
スペイン語より英語タイトルの方がLinkedIn検索しやすい場合もあります。
Discovery email経由のintro
Discovery email経由のintroが効果的です。
「¿Quién sería el contacto adecuado para tratar OO?」と紹介を求めます。
価値提案の地域カスタマイズ
価値提案を地域カスタマイズします。
3要素を含めます。
「Aprendido de [empresa global similar]」型レファレンス
レファレンス活用が効果的です。
(1) Aprendido de Mercado Libre, ofrecemos OO
(2) アプレンディド・デ・メルカド・リブレ・オフレセモス
(3) Mercado Libreから学んだ知見を生かして提供します
「Adaptado para LATAM」の重要性
「LATAM向けに適応済み」を強調します。
米国・欧州ソリューションの単純コピーではないことを示します。
通貨・決済・税制の地域配慮
通貨、決済、税制の地域配慮を示します。
「Ofrecemos pagos en USD/MXN/COP/ARS, integración con CFDI/AFIP/DIAN」型です。
コミュニケーションツールの好み
ユニコーンのツール好みは3つあります。
各ツールの使い方を理解します。
Slack/Notion多用（テック企業）
テック企業はSlack/Notion多用です。
Mercado Libre、Globant、RappiなどはSlack中心、ドキュメント管理はNotionです。
ビデオ会議はZoom/Meet優勢
ビデオ会議はZoom/Meet優勢です。
大企業のTeamsとは異なる文化があります。
WhatsApp Businessでの連絡許容度
WhatsApp Businessでの連絡許容度が高いです。
「¿Podríamos continuar la conversación por WhatsApp Business?」が自然な提案です。
失注からの再アプローチ
失注後の再アプローチは3パターンです。
タイミングが鍵です。
半年-1年後のre-outreach
半年-1年後にre-outreachします。
(1) Hace 1 año conversamos sobre OO. ¿Han cambiado las circunstancias?
(2) アセ・ウン・アニョ・コンベルサモス・ソブレ・アン・カンビアド・ラス・シルクンスタンシアス
(3) 1年前ご相談しました 状況は変わりましたか
新サービス・新地域進出時のtrigger
新サービス・新地域進出をトリガーに再アプローチします。
「Vi que están expandiendo a Brasil. ¿Podríamos conversar nuevamente?」型です。
「Hace 1 año conversamos sobre OO」型
過去の会話を引用する標準型です。
記憶を喚起しつつ自然に再接触します。
日本人のLATAMテックNG
LATAMテック営業のNGを3つ挙げます。
避けるだけで成約率が高まります。
本社所在地確認なしのアプローチ
本社所在地を確認せずにアプローチするのはNGです。
Mercado Libreはアルゼンチン、Rappiはコロンビア、Nubankはブラジルなど、各社の本社で対応が変わります。
スペイン本国式格式の押し付け
「Reciba un cordial saludo」のような過剰格式はLATAMテックでは古臭く見えます。
「Hola, espero que estés bien」のようなフラット表現が自然です。
英語のみで通そうとする慢心
英語のみで通そうとするのは失礼です。
スペイン語または葡語（ブラジル）での挨拶を必ず冒頭に入れます。
ユニコーン6社向けテンプレ集
主要ユニコーン6社のテンプレを準備します。
各社固有の文化を反映します。
Mercado Libre向けテンプレ
件名: Sakura Corp – Optimización LATAM para Mercado Libre
本文: Hola, vi en LinkedIn que lideras la operación regional. Soy Hiroshi Tanaka de Sakura Corp, especializada en optimización logística LATAM. Hemos colaborado con empresas similares logrando 30% reducción de costos. ¿Tendrías 15 minutos esta semana? Saludos.
Rappi向けテンプレ
件名: Sakura Corp – Solución para operaciones Rappi
本文: Estimado Sr. García, le escribo desde Sakura Corp. Vi en LinkedIn su rol en Rappi Colombia. Especializados en optimización para empresas de delivery, logramos reducciones de 30% en costos operativos. ¿Tendría 15 minutos? Cordialmente.
Kavak向けテンプレ
件名: Sakura Corp – Optimización para Kavak
本文: Buen día Sr. González, espero se encuentre bien. Soy Hiroshi Tanaka de Sakura Corp. Especializados en empresas de mobility como Kavak, hemos logrado reducción de 30% en costos. ¿Tendría 15 minutos esta semana? Atentamente.
LATAMユニコーン営業の3つのKPI
ユニコーン営業のKPIを3つ追跡します。
各指標で改善ポイントを特定します。
担当者特定率
正しい担当者を特定できる率を測定します。
LinkedIn、紹介経由、Discovery emailの3経路で50%以上が目標です。
会議設定率
担当者特定後、会議設定に至る率を測定します。
ユニコーン営業では3-7%が業界平均です。
商談勝率
会議設定後の商談勝率を測定します。
LATAM B2B SaaSで20-30%が業界水準です。
LATAMテック営業のベストプラクティス
3つのベストプラクティスです。
これを実装すると成約率が上がります。
地域別チームへの個別アプローチ
本社と地域別チーム（メキシコ、ブラジル、コロンビアなど）に個別アプローチします。
1社内で複数の地域チームと並行関係構築します。
レファレンス活用
類似企業のレファレンスを活用します。
「Mercado Libre」「Globant」「Rappi」など知名度の高い社名を引用すると信頼が一気に高まります。
多言語対応の準備
スペイン語、葡語、英語の多言語対応を準備します。
LATAMテック営業はトリリンガル対応が標準です。
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