スペイン語の交渉ダイアログ｜商談の会話例

スペイン語の交渉は、フレーズを単体で覚えるだけでは足りません。

大事なのは、ひと言ずつの「往復」がどうつながって着地するかという流れです。

この記事では、価格交渉・条件交渉・社内確認の3場面を、AとBの会話で順番に追います。

各往復を話者・スペイン語・読み方・日本語訳の4列でならべ、その前後に「いま何が起きているか」「次にどう返すか」を解説します。

登場人物はこう設定します。

A＝買い手（あなた側、海外サプライヤーから仕入れる日本企業の担当者）
B＝売り手（スペイン語圏サプライヤーの営業担当）

会話文をなぞるうちに、交渉の「型」が体に入っていきます。

場面1：価格交渉のダイアログ
場面2：条件交渉のダイアログ
場面3：押し返しと社内確認のダイアログ
会話を組み立てる4つの型
想定シーン｜会話が固まったときの立て直し
よくある質問
まとめ

場面1：価格交渉のダイアログ

最初の場面は、提示された単価が予算より高かったケースです。

ここでのAのねらいはふたつあります。

頭ごなしに値切らず、まず相手の価格の根拠を引き出すこと
「値下げ」ではなく「条件次第」の話に持っていくこと

導入：金額に触れる前のひと言

いきなり「高い」と言わず、感謝と前向きな姿勢から入ります。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	Gracias por el presupuesto. El producto se ve muy bien, pero me gustaría hablar del precio.	グラシアス・ポル・エル・プレスプエスト。エル・プロドゥクト・セ・ベ・ムイ・ビエン、ペロ・メ・グスタリア・アブラル・デル・プレシオ	見積りありがとうございます。製品は良さそうですが、価格について相談させてください。
B	Claro. ¿Qué tenía en mente?	クラロ。ケ・テニア・エン・メンテ	もちろんです。どのあたりをお考えですか？

Bの「¿Qué tenía en mente?」は「いくらを想定しているか」を尋ねる定番です。

ここで自分から金額を言うか、相手に言わせるかが最初の分かれ道になります。

本題：根拠を引き出す

金額を即答する前に、価格の内訳や相場感を確認します。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	La verdad, está un poco por encima de nuestro presupuesto. ¿Me explica cómo se fija el precio?	ラ・ベルダ、エスタ・ウン・ポコ・ポル・エンシマ・デ・ヌエストロ・プレスプエスト。メ・エクスプリカ・コモ・セ・フィハ・エル・プレシオ	正直、予算より少し高いです。価格の決まり方を説明してもらえますか？
B	Por supuesto. El precio unitario refleja el coste del material y el pedido reducido.	ポル・スプエスト。エル・プレシオ・ウニタリオ・レフレハ・エル・コステ・デル・マテリアル・イ・エル・ペディード・レドゥシード	もちろんです。単価には材料費と少量発注が反映されています。

「¿Me explica cómo…?」は「順を追って説明してもらう」便利な表現です。

Bが「少量発注だから高い」と言ったので、Aには「量を増やす」というカードが見えました。

展開：条件付きで切り返す

相手の発言を逆手に取り、量と引き換えに値下げを提案します。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	Entiendo. Si duplicamos el pedido, ¿podría ofrecer un mejor precio unitario?	エンティエンド。シ・ドゥプリカモス・エル・ペディード、ポドリア・オフレセル・ウン・メホル・プレシオ・ウニタリオ	なるほど。発注量を倍にしたら、単価を下げてもらえますか？
B	Eso podría funcionar. Con el doble de volumen, podría rebajar un 8%.	エソ・ポドリア・フンシオナル。コン・エル・ドブレ・デ・ボルメン、ポドリア・レバハル・ウン・オチョ・ポル・シエント	それなら可能です。倍の量なら、8%ほど引けます。

「rebajar un 8%」は「8%値引きする」という自然な言い方です。

8%という具体的な数字が出たので、ここからは「もう少し」を狙うか、合意するかの判断になります。

着地：上乗せを狙って確認する

一度の譲歩で満足せず、さらに小さな上乗せを引き出してから固めます。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	Es un buen punto de partida. ¿Lo dejaría en un 10% si además pagamos por adelantado?	エス・ウン・ブエン・プント・デ・パルティーダ。ロ・デハリア・エン・ウン・ディエス・ポル・シエント・シ・アデマス・パガモス・ポル・アデランタード	良い出発点ですね。前払いもするなら10%にできますか？
B	Trato hecho. Un 10% de descuento por el doble de volumen y el pago por adelantado.	トラト・エチョ。ウン・ディエス・ポル・シエント・デ・デスクエント・ポル・エル・ドブレ・デ・ボルメン・イ・エル・パゴ・ポル・アデランタード	いいでしょう。倍の量と前払いで10%引きです。
A	Perfecto. Déjeme confirmar: 10% de descuento, doble volumen y pago anticipado.	ペルフェクト。デハメ・コンフィルマル：ディエス・ポル・シエント・デ・デスクエント、ドブレ・ボルメン・イ・パゴ・アンティシパード	では確認です。10%引き、倍量、前払い、ですね。

最後にAが内容を口頭で復唱しているのがポイントです。

「Déjeme confirmar…」で要点を読み上げると、後日の「言った言わない」を防げます。

場面2：条件交渉のダイアログ

次は、価格はほぼ決まったあとの「条件」をめぐる場面です。

納期・契約期間・サポート範囲など、金額以外の論点が交渉の中心になります。

Aのねらいは、譲れる点と譲れない点を切り分けて「交換」することです。

切り出し：論点を並べる

まず、まだ詰まっていない条件をテーブルに並べます。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	El precio nos sirve. Ahora me gustaría concretar la entrega y las condiciones del contrato.	エル・プレシオ・ノス・シルベ。アオラ・メ・グスタリア・コンクレタル・ラ・エントレガ・イ・ラス・コンディシオネス・デル・コントラト	価格は問題ありません。次は納期と契約条件を整理したいです。
B	Me parece bien. ¿Cuál es lo que más le importa?	メ・パレセ・ビエン。クアル・エス・ロ・ケ・マス・レ・インポルタ	いいですね。どれが一番重要ですか？

「concretar」は「具体的に詰める」というニュアンスで、複数の論点をまとめるときに使えます。

Bの「¿Cuál es lo que más le importa?」には、こちらの優先順位を正直に明かすかどうかの駆け引きがあります。

本題：優先順位を交換する

「これが大事」と伝えると同時に、相手の事情も聞きます。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	El plazo de entrega es decisivo. Necesitamos el primer lote en tres semanas.	エル・プラソ・デ・エントレガ・エス・デシシーボ。ネセシタモス・エル・プリメル・ロテ・エン・トレス・セマナス	納期が決定的です。最初の納品を3週間以内にお願いしたいです。
B	Tres semanas es justo. Nuestro plazo habitual es de cuatro.	トレス・セマナス・エス・フスト。ヌエストロ・プラソ・アビトゥアル・エス・デ・クアトロ	3週間は厳しいです。標準の納期は4週間でして。

「plazo de entrega」は「発注から納品までの期間」を指す交渉の頻出語です。

相手が「標準は4週間」と線を引いたので、Aは見返りを用意して短縮を頼む流れに入ります。

展開：見返りを添えて頼む

無理を通すのではなく、相手が動きやすくなる条件をセットにします。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	Lo entiendo. Si firmamos un contrato de un año, ¿podría priorizar nuestro primer envío?	ロ・エンティエンド。シ・フィルマモス・ウン・コントラト・デ・ウン・アニョ、ポドリア・プリオリサル・ヌエストロ・プリメル・エンビオ	分かります。1年契約を結ぶなら、初回出荷を優先してもらえますか？
B	Por un compromiso anual, puedo adelantar a tres semanas el primer lote.	ポル・ウン・コンプロミソ・アヌアル、プエド・アデランタル・ア・トレス・セマナス・エル・プリメル・ロテ	年間契約なら、初回だけ3週間に前倒しできます。

「priorizar」は「〜を優先してもらう」で、納期や対応のお願いに重宝します。

Aは「契約期間」という相手が欲しいものを差し出し、欲しい「納期短縮」を得たわけです。

着地：残りの条件を確認する

主要な論点が決まったら、細かい条件も取りこぼさず確認します。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	Estupendo. ¿El contrato de un año incluye soporte y reposiciones?	エストゥペンド。エル・コントラト・デ・ウン・アニョ・インクルジェ・ソポルテ・イ・レポシシオネス	助かります。1年契約にはサポートと交換対応も含まれますか？
B	Sí, el soporte está incluido. También la reposición de piezas defectuosas.	シ、エル・ソポルテ・エスタ・インクルイード。タンビエン・ラ・レポシシオン・デ・ピエサス・デフェクトゥオサス	はい、サポート込みです。不良品の交換も含みます。
A	Entonces creo que estamos de acuerdo en las condiciones.	エントンセス・クレオ・ケ・エスタモス・デ・アクエルド・エン・ラス・コンディシオネス	では条件で認識が合いましたね。

「estamos de acuerdo en…」は「〜について認識が一致した」という、合意間近を示す言い回しです。

サポートや不良品交換のような「あとで揉めやすい点」をその場で言葉にしておくと安心です。

場面3：押し返しと社内確認のダイアログ

3つ目は、相手が強めに押してきて、その場で即決できない場面です。

ここでのAのねらいは、関係を壊さずに「持ち帰る」ことです。

交渉では、即答を避けて一度引く動きも立派なカードになります。

押し返しを受け止める

相手が値下げを強く求めてきても、すぐ折れません。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
B	Sinceramente, necesitamos al menos un 15% de descuento, o no saldrá por nuestra parte.	シンセラメンテ、ネセシタモス・アル・メノス・ウン・キンセ・ポル・シエント・デ・デスクエント、オ・ノ・サルドラ・ポル・ヌエストラ・パルテ	正直、最低15%引きでないと、こちらで通りません。
A	Le entiendo. Aun así, un 15% es un salto grande respecto a donde estamos.	レ・エンティエンド。アウン・アシ、ウン・キンセ・ポル・シエント・エス・ウン・サルト・グランデ・レスペクト・ア・ドンデ・エスタモス	おっしゃることは分かります。ただ15%は今の水準から大きな開きです。

「Le entiendo.」は「言いたいことは分かる」と一度受け止める、やわらかい相づちです。

同意ではなく「受け止め」なので、ここから自分の立場を返しても角が立ちません。

理由を尋ねて時間を作る

相手の数字の背景を聞きつつ、即決を避ける布石を打ちます。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	¿Me ayuda a entender de dónde sale ese 15%?	メ・アユダ・ア・エンテンデル・デ・ドンデ・サレ・エセ・キンセ・ポル・シエント	その15%の根拠を教えてもらえますか？
B	Un competidor nos ofreció un producto similar por menos.	ウン・コンペティドル・ノス・オフレシオ・ウン・プロドゥクト・シミラル・ポル・メノス	競合がもっと安く同等品を出してきたんです。

「de dónde sale…」は「〜がどこから来ているか＝根拠」を尋ねる言い方です。

「競合の存在」という相手の事情が分かれば、対抗するか持ち帰るかを判断できます。

持ち帰りカードを切る

その場で答えず、社内に持ち帰る形で時間を確保します。

話者	スペイン語	読み方	日本語訳
A	Me sirve saberlo. No puedo decidir un 15% yo solo, déjeme consultarlo con mi responsable.	メ・シルベ・サベルロ。ノ・プエド・デシディル・ウン・キンセ・ポル・シエント・ジョ・ソロ、デハメ・コンスルタルロ・コン・ミ・レスポンサブレ	参考になります。15%は私だけでは決められないので、上司に確認させてください。
B	Sin problema. ¿Cuándo podría responderme?	シン・プロブレマ。クアンド・ポドリア・レスポンデルメ	大丈夫です。いつ頃お返事いただけますか？
A	Para el jueves. Le enviaré nuestra contraoferta por escrito.	パラ・エル・フエベス。レ・エンビアレ・ヌエストラ・コントラオフェルタ・ポル・エスクリト	木曜までに。こちらの対案を書面でお送りします。

「déjeme consultarlo con mi responsable」は、即決を避ける世界共通の交渉カードです。

「contraoferta」は「対案・逆提案」で、ただ断るのではなく代わりの数字を返す姿勢を示します。

会話を組み立てる4つの型

3つの場面に共通する流れを抜き出すと、交渉の骨組みが見えてきます。

大きく次の4ステップでできています。

ステップ	役割	代表フレーズ
受け止める	相手の主張を一度受ける	Le entiendo. / Lo entiendo.
掘り下げる	根拠や優先順位を聞く	¿Me explica cómo…?
交換する	条件付きで譲る・頼む	Si nosotros…, ¿podría usted…?
固める	合意を口頭と書面で確認	Déjeme confirmar… / por escrito

この「受け止める→掘り下げる→交換する→固める」を覚えておくと、想定外の話題でも流れを立て直せます。

交渉学の古典『Getting to Yes』（Roger Fisher・William Ury）でも、立場のぶつけ合いより、互いの利害を探って交換することが推奨されています。

また、決裂時の最善の代替案を BATNA（最善の代替案）と呼び、これを持っておくと「持ち帰る」「断る」の判断がぶれません。

想定シーン｜会話が固まったときの立て直し

たとえば、相手が黙り込んで会話が止まる場面を考えてみましょう。

そんなときは、論点を一度整理し直すと再び動き出します。

スペイン語	読み方	日本語訳
Demos un paso atrás y veamos lo que ya hemos acordado.	デモス・ウン・パソ・アトラス・イ・ベアモス・ロ・ケ・ジャ・エモス・アコルダード	一度引いて、これまで合意した点を見直しましょう。
Quizá podamos dejar este punto aparte y seguir por ahora.	キサ・ポダモス・デハル・エステ・プント・アパルテ・イ・セギル・ポル・アオラ	この点はいったん保留にして、先へ進みませんか。
¿Qué haría falta para que esto les funcione?	ケ・アリア・ファルタ・パラ・ケ・エスト・レス・フンシオネ	どうすれば御社にとって成立しますか？