ドイツ語の交渉ダイアログ｜商談の会話例

ドイツ語の交渉は、フレーズを単体で覚えるだけでは足りません。

大事なのは、ひと言ずつの「往復」がどうつながって着地するかという流れです。

この記事では、価格交渉・条件交渉・社内確認の3場面を、AとBの会話で順番に追います。

各往復を話者・ドイツ語・読み方・日本語訳の4列でならべ、その前後に「いま何が起きているか」「次にどう返すか」を解説します。

登場人物はこう設定します。

A＝買い手（あなた側、ドイツのサプライヤーから仕入れる日本企業の担当者）
B＝売り手（ドイツのサプライヤーの営業担当）

会話文をなぞるうちに、交渉の「型」が体に入っていきます。商談では敬称「Sie」を使うのが基本です。

場面1：価格交渉のダイアログ
場面2：条件交渉のダイアログ
場面3：押し返しと社内確認のダイアログ
会話を組み立てる4つの型
想定シーン｜会話が固まったときの立て直し
よくある質問
まとめ

場面1：価格交渉のダイアログ

最初の場面は、提示された単価が予算より高かったケースです。

ここでのAのねらいはふたつあります。

頭ごなしに値切らず、まず相手の価格の根拠を引き出すこと
「値下げ」ではなく「条件次第」の話に持っていくこと

導入：金額に触れる前のひと言

いきなり「高い」と言わず、感謝と前向きな姿勢から入ります。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Danke für das Angebot. Das Produkt sieht gut aus, aber ich möchte über den Preis sprechen.	ダンケ・フューア・ダス・アンゲボート・ダス・プロドゥクト・ジート・グート・アウス・アーバー・イッヒ・メヒテ・ユーバー・デン・プライス・シュプレッヒェン	見積りありがとうございます。製品は良さそうですが、価格について相談させてください。
B	Gerne. Was haben Sie sich vorgestellt?	ゲルネ・ヴァス・ハーベン・ズィー・ジッヒ・フォアゲシュテルト	もちろんです。どのあたりをお考えですか？

Bの「Was haben Sie sich vorgestellt?」は「いくらを想定しているか」を尋ねる定番です。

ここで自分から金額を言うか、相手に言わせるかが最初の分かれ道になります。

本題：根拠を引き出す

金額を即答する前に、価格の内訳や相場感を確認します。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Ehrlich gesagt liegt es etwas über unserem Budget. Können Sie mir erklären, wie der Preis zustande kommt?	エールリヒ・ゲザークト・リークト・エス・エトヴァス・ユーバー・ウンゼレム・ブッジェ・ケネン・ズィー・ミア・エアクレーレン・ヴィー・デア・プライス・ツーシュタンデ・コムト	正直、予算より少し高いです。価格の決まり方を説明してもらえますか？
B	Natürlich. Der Stückpreis ergibt sich aus den Materialkosten und der kleinen Bestellmenge.	ナテューアリヒ・デア・シュテュックプライス・エアギープト・ジッヒ・アウス・デン・マテリアールコステン・ウント・デア・クライネン・ベシュテルメンゲ	もちろんです。単価には材料費と少量発注が反映されています。

「Wie kommt der Preis zustande?」は「価格はどう決まるのか」を順を追って尋ねる便利な表現です。

Bが「少量発注だから高い」と言ったので、Aには「量を増やす」というカードが見えました。

展開：条件付きで切り返す

相手の発言を逆手に取り、量と引き換えに値下げを提案します。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Verstehe. Wenn wir die Bestellung verdoppeln, könnten Sie einen besseren Stückpreis anbieten?	フェアシュテーエ・ヴェン・ヴィア・ディ・ベシュテルング・フェアドッペルン・ケンテン・ズィー・アイネン・ベッセレン・シュテュックプライス・アンビーテン	なるほど。発注量を倍にしたら、単価を下げてもらえますか？
B	Das ließe sich machen. Bei doppelter Menge könnte ich etwa 8% nachlassen.	ダス・リーセ・ジッヒ・マッヘン・バイ・ドッペルター・メンゲ・ケンテ・イッヒ・エトヴァ・アハト・プロツェント・ナーハラッセン	それなら可能です。倍の量なら、8%ほど引けます。

「nachlassen」は「値引きする・割り引く」というドイツ語の動詞です。

8%という具体的な数字が出たので、ここからは「もう少し」を狙うか、合意するかの判断になります。

着地：上乗せを狙って確認する

一度の譲歩で満足せず、さらに小さな上乗せを引き出してから固めます。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Das ist ein guter Anfang. Wären 10% möglich, wenn wir zusätzlich im Voraus zahlen?	ダス・イスト・アイン・グーター・アンファング・ヴェーレン・ツェーン・プロツェント・メークリヒ・ヴェン・ヴィア・ツザッツリヒ・イム・フォアアウス・ツァーレン	良い出発点ですね。前払いもするなら10%にできますか？
B	Einverstanden. 10% Nachlass bei doppelter Menge und Vorauszahlung.	アインフェアシュタンデン・ツェーン・プロツェント・ナーハラス・バイ・ドッペルター・メンゲ・ウント・フォアアウスツァールング	いいでしょう。倍の量と前払いで10%引きです。
A	Wunderbar. Zur Bestätigung: 10% Rabatt, doppelte Menge, Zahlung im Voraus.	ヴンダーバー・ツア・ベシュテーティグング・ツェーン・プロツェント・ラバット・ドッペルテ・メンゲ・ツァールング・イム・フォアアウス	では確認です。10%引き、倍量、前払い、ですね。

最後にAが内容を口頭で復唱しているのがポイントです。

「Zur Bestätigung（確認のため）」で要点を読み上げると、後日の「言った言わない」を防げます。

場面2：条件交渉のダイアログ

次は、価格はほぼ決まったあとの「条件」をめぐる場面です。

納期・契約期間・サポート範囲など、金額以外の論点が交渉の中心になります。

Aのねらいは、譲れる点と譲れない点を切り分けて「交換」することです。

切り出し：論点を並べる

まず、まだ詰まっていない条件をテーブルに並べます。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Der Preis passt für uns. Jetzt möchte ich die Liefer- und Vertragsbedingungen klären.	デア・プライス・パスト・フューア・ウンス・イェッツト・メヒテ・イッヒ・ディ・リーファー・ウント・フェアトラークスベディングンゲン・クレーレン	価格は問題ありません。次は納期と契約条件を整理したいです。
B	Klingt gut. Was ist Ihnen davon am wichtigsten?	クリンクト・グート・ヴァス・イスト・イーネン・ダフォン・アム・ヴィヒティヒステン	いいですね。どれが一番重要ですか？

「klären」は「整理して片づける・はっきりさせる」というニュアンスで、複数の論点をまとめるときに使えます。

Bの「Was ist am wichtigsten?」には、こちらの優先順位を正直に明かすかどうかの駆け引きがあります。

本題：優先順位を交換する

「これが大事」と伝えると同時に、相手の事情も聞きます。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Der Liefertermin ist entscheidend. Wir brauchen die erste Charge innerhalb von drei Wochen.	デア・リーファーテルミーン・イスト・エントシャイデント・ヴィア・ブラウヘン・ディ・エアステ・シャルジェ・インネルハルプ・フォン・ドライ・ヴォッヘン	納期が決定的です。最初の納品を3週間以内にお願いしたいです。
B	Drei Wochen sind knapp. Unsere übliche Lieferzeit beträgt vier.	ドライ・ヴォッヘン・ジント・クナップ・ウンゼレ・ユープリヒェ・リーファーツァイト・ベトレークト・フィア	3週間は厳しいです。標準の納期は4週間でして。

「Lieferzeit」は「発注から納品までの期間＝納期」を指す交渉の頻出語です。

相手が「標準は4週間」と線を引いたので、Aは見返りを用意して短縮を頼む流れに入ります。

展開：見返りを添えて頼む

無理を通すのではなく、相手が動きやすくなる条件をセットにします。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Das verstehe ich. Wenn wir einen Einjahresvertrag unterschreiben, könnten Sie unsere erste Lieferung bevorzugen?	ダス・フェアシュテーエ・イッヒ・ヴェン・ヴィア・アイネン・アインヤーレスフェアトラーク・ウンターシュライベン・ケンテン・ズィー・ウンゼレ・エアステ・リーファルング・ベフォアツーゲン	分かります。1年契約を結ぶなら、初回出荷を優先してもらえますか？
B	Bei einer Jahresbindung kann ich die erste Charge auf drei Wochen vorziehen.	バイ・アイナー・ヤーレスビンドゥング・カン・イッヒ・ディ・エアステ・シャルジェ・アウフ・ドライ・ヴォッヘン・フォアツィーエン	年間契約なら、初回だけ3週間に前倒しできます。

「bevorzugen」は「〜を優先する」で、納期や対応のお願いに重宝します。

Aは「契約期間」という相手が欲しいものを差し出し、欲しい「納期短縮」を得たわけです。

着地：残りの条件を確認する

主要な論点が決まったら、細かい条件も取りこぼさず確認します。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Perfekt. Und umfasst der Einjahresvertrag auch Support und Ersatzlieferungen?	ペアフェクト・ウント・ウムファスト・デア・アインヤーレスフェアトラーク・アウホ・ザポート・ウント・エアザッツリーファルンゲン	助かります。1年契約にはサポートと交換対応も含まれますか？
B	Ja, Support ist inbegriffen. Ersatz bei Mängeln ebenfalls.	ヤー・ザポート・イスト・インベグリッフェン・エアザッツ・バイ・メンゲルン・エーベンファルス	はい、サポート込みです。不良品の交換も含みます。
A	Dann sind wir uns bei den Bedingungen einig.	ダン・ジント・ヴィア・ウンス・バイ・デン・ベディングンゲン・アイニヒ	では条件で認識が合いましたね。

「Wir sind uns einig（私たちは合意している）」は、合意間近を示す言い回しです。

サポートや不良品交換のような「あとで揉めやすい点」をその場で言葉にしておくと安心です。

場面3：押し返しと社内確認のダイアログ

3つ目は、相手が強めに押してきて、その場で即決できない場面です。

ここでのAのねらいは、関係を壊さずに「持ち帰る」ことです。

交渉では、即答を避けて一度引く動きも立派なカードになります。

押し返しを受け止める

相手が値下げを強く求めてきても、すぐ折れません。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
B	Ehrlich gesagt brauchen wir mindestens 15% Nachlass, sonst geht es bei uns nicht durch.	エールリヒ・ゲザークト・ブラウヘン・ヴィア・ミンデステンス・フュンフツェーン・プロツェント・ナーハラス・ゾンスト・ゲート・エス・バイ・ウンス・ニヒト・ドゥルヒ	正直、最低15%引きでないと、こちらで通りません。
A	Ich verstehe Sie. 15% sind allerdings ein großer Sprung von unserem jetzigen Stand.	イッヒ・フェアシュテーエ・ズィー・フュンフツェーン・プロツェント・ジント・アラーディングス・アイン・グローサー・シュプルング・フォン・ウンゼレム・イェッツィゲン・シュタント	おっしゃることは分かります。ただ15%は今の水準から大きな開きです。

「Ich verstehe Sie.（おっしゃることは分かります）」は、一度受け止めるやわらかい相づちです。

同意ではなく「受け止め」なので、ここから自分の立場を返しても角が立ちません。

理由を尋ねて時間を作る

相手の数字の背景を聞きつつ、即決を避ける布石を打ちます。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Können Sie mir erklären, woher die 15% kommen?	ケネン・ズィー・ミア・エアクレーレン・ヴォーヘア・ディ・フュンフツェーン・プロツェント・コメン	その15%の根拠を教えてもらえますか？
B	Ein Wettbewerber hat uns ein ähnliches Produkt günstiger angeboten.	アイン・ヴェットベヴェルバー・ハット・ウンス・アイン・エーンリヒェス・プロドゥクト・ギュンスティガー・アンゲボーテン	競合がもっと安く同等品を出してきたんです。

「Woher kommt das?（それはどこから来ているのか）」は根拠を尋ねる言い方です。

「競合の存在」という相手の事情が分かれば、対抗するか持ち帰るかを判断できます。

持ち帰りカードを切る

その場で答えず、社内に持ち帰る形で時間を確保します。

話者	ドイツ語	読み方	日本語訳
A	Das ist hilfreich. Über 15% kann ich nicht allein entscheiden — ich kläre das mit meinem Vorgesetzten.	ダス・イスト・ヒルフライヒ・ユーバー・フュンフツェーン・プロツェント・カン・イッヒ・ニヒト・アライン・エントシャイデン・イッヒ・クレーレ・ダス・ミット・マイネム・フォアゲゼツテン	参考になります。15%は私だけでは決められないので、上司に確認させてください。
B	Kein Problem. Wann können Sie mir Bescheid geben?	カイン・プロブレーム・ヴァン・ケネン・ズィー・ミア・ベシャイト・ゲーベン	大丈夫です。いつ頃お返事いただけますか？
A	Bis Donnerstag. Ich schicke unser Gegenangebot schriftlich.	ビス・ドンナースターク・イッヒ・シッケ・ウンザー・ゲーゲンアンゲボート・シュリフトリヒ	木曜までに。こちらの対案を書面でお送りします。

「Ich kläre das mit meinem Vorgesetzten.（上司に確認します）」は、即決を避ける世界共通の交渉カードです。

「Gegenangebot」は「対案・逆提案」で、ただ断るのではなく代わりの数字を返す姿勢を示します。

会話を組み立てる4つの型

3つの場面に共通する流れを抜き出すと、交渉の骨組みが見えてきます。

大きく次の4ステップでできています。

ステップ	役割	代表フレーズ
受け止める	相手の主張を一度受ける	Ich verstehe Sie.
掘り下げる	根拠や優先順位を聞く	Können Sie mir erklären, …?
交換する	条件付きで譲る・頼む	Wenn wir …, könnten Sie …?
固める	合意を口頭と書面で確認	Zur Bestätigung: … / schriftlich

この「受け止める→掘り下げる→交換する→固める」を覚えておくと、想定外の話題でも流れを立て直せます。

交渉学の古典『Getting to Yes』（Roger Fisher・William Ury）でも、立場のぶつけ合いより、互いの利害を探って交換することが推奨されています。

また、決裂時の最善の代替案をBATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）と呼び、これを持っておくと「持ち帰る」「断る」の判断がぶれません。

想定シーン｜会話が固まったときの立て直し

たとえば、相手が黙り込んで会話が止まる場面を考えてみましょう。

そんなときは、論点を一度整理し直すと再び動き出します。

ドイツ語	読み方	日本語訳
Lassen Sie uns einen Schritt zurückgehen und sehen, worauf wir uns bisher geeinigt haben.	ラッセン・ズィー・ウンス・アイネン・シュリット・ツリュックゲーエン・ウント・ゼーエン・ヴォラウフ・ヴィア・ウンス・ビスヘア・ゲアイニクト・ハーベン	一度引いて、これまで合意した点を見直しましょう。
Vielleicht stellen wir diesen Punkt zurück und machen vorerst weiter.	フィライヒト・シュテレン・ヴィア・ディーゼン・プンクト・ツリュック・ウント・マッヘン・フォアエアスト・ヴァイター	この点はいったん保留にして、先へ進みませんか。
Was wäre nötig, damit es für Sie funktioniert?	ヴァス・ヴェーレ・ネーティヒ・ダミット・エス・フューア・ズィー・フンクツィオニールト	どうすれば御社にとって成立しますか？