インドネシア語の交渉ダイアログ｜価格交渉の会話例

インドネシア語の交渉は、フレーズを単体で覚えるだけでは足りません。

大事なのは、ひと言ずつの「往復」がどうつながって着地するかという流れです。

この記事では、価格交渉・条件交渉・社内確認の3場面を、AとBの会話で順番に追います。

各往復を話者・インドネシア語・読み方・日本語訳の4列でならべ、その前後に「いま何が起きているか」「次にどう返すか」を解説します。

登場人物はこう設定します。

A＝買い手（あなた側、インドネシアのサプライヤーから仕入れる日本企業の担当者）
B＝売り手（インドネシアのサプライヤーの営業担当）

インドネシア語では相手を Pak（パッ＝Bapak の短縮）や Bu（ブ＝Ibu の短縮）と呼ぶのが礼儀です。会話文をなぞるうちに、敬称の使い方と交渉の「型」が体に入っていきます。

場面1：価格交渉のダイアログ
場面2：条件交渉のダイアログ
場面3：押し返しと社内確認のダイアログ
会話を組み立てる4つの型
想定シーン｜会話が固まったときの立て直し
よくある質問
まとめ

場面1：価格交渉のダイアログ

最初の場面は、提示された単価が予算より高かったケースです。

ここでのAのねらいはふたつあります。

頭ごなしに値切らず、まず相手の価格の根拠を引き出すこと
「値下げ」ではなく「条件次第」の話に持っていくこと

導入：金額に触れる前のひと言

いきなり「高い」と言わず、感謝と前向きな姿勢から入ります。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Terima kasih penawarannya, Pak. Produknya bagus, tapi saya ingin bahas soal harga.	トゥリマカシプナワランニャ、パッ。プロドゥッニャバグス、タピサヤインギンバハスソアルハルガ	見積りありがとうございます。製品は良さそうですが、価格について相談させてください。
B	Tentu. Kira-kira berapa yang Bapak harapkan?	トゥントゥ。キラキラブラパヤンバパッハラプカン	もちろんです。だいたいおいくらをお考えですか？

Bの berapa yang Bapak harapkan?（いくらを想定していますか）は、相手の希望額を尋ねる定番です。

ここで自分から金額を言うか、相手に言わせるかが最初の分かれ道になります。kira-kira（だいたい）が付くと、断定を避けた柔らかい問いになります。

本題：根拠を引き出す

金額を即答する前に、価格の内訳や相場感を確認します。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Terus terang, ini agak di atas anggaran kami. Boleh dijelaskan harganya dihitung dari apa?	トゥルストゥラン、イニアガッディアタスアンガランカミ。ボレディジュラスカンハルガニャディヒトゥンダリアパ	正直、予算より少し高いです。価格の決まり方を説明してもらえますか？
B	Tentu. Harga satuannya mencakup biaya bahan dan jumlah pesanan yang kecil.	トゥントゥ。ハルガサトゥアンニャムンチャクッビアヤバハンダンジュムラプサナンヤンクチル	もちろんです。単価には材料費と少量発注が反映されています。

Terus terang（正直に言うと）は本音を切り出すときの前置きで、角を立てずに不満を伝えられます。

Bが「少量発注だから高い」と言ったので、Aには「量を増やす」というカードが見えました。dijelaskan は jelas（明確な）に di- 接頭辞が付いた受動形で、「説明してもらえますか」という丁寧な依頼になります。

展開：条件付きで切り返す

相手の発言を逆手に取り、量と引き換えに値下げを提案します。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Begitu. Kalau kami gandakan pesanannya, harga satuannya bisa lebih baik?	ブギトゥ。カラウカミガンダカンプサナンニャ、ハルガサトゥアンニャビサルビバイッ	なるほど。発注量を倍にしたら、単価を下げてもらえますか？
B	Itu bisa diatur. Kalau jumlahnya dua kali lipat, saya bisa potong sekitar delapan persen.	イトゥビサディアトゥル。カラウジュムラニャドゥアカリリパッ、サヤビサポトンスキタルドゥラパンプルセン	それなら調整できます。倍の量なら、8%ほど引けます。

potong（切る）は値引きの口語表現で、potong delapan persen で「8%引く」という意味になります。

8%という具体的な数字が出たので、ここからは「もう少し」を狙うか、合意するかの判断になります。bisa diatur（調整できる）は交渉に前向きな相手のサインです。

着地：上乗せを狙って確認する

一度の譲歩で満足せず、さらに小さな上乗せを引き出してから固めます。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Awal yang bagus. Bisa jadi sepuluh persen kalau kami juga bayar di muka?	アワルヤンバグス。ビサジャディスプルプルセンカラウカミジュガバヤルディムカ	良い出発点ですね。前払いもするなら10%にできますか？
B	Sepakat. Diskon sepuluh persen untuk jumlah dua kali lipat dan bayar di muka.	スパカッ。ディスコンスプルプルセンウントゥッジュムラドゥアカリリパッダンバヤルディムカ	いいでしょう。倍の量と前払いで10%引きです。
A	Mantap. Saya pastikan ya — diskon sepuluh persen, jumlah dua kali lipat, bayar di muka.	マンタッ。サヤパスティカンヤ、ディスコンスプルプルセン、ジュムラドゥアカリリパッ、バヤルディムカ	では確認です。10%引き、倍量、前払い、ですね。

最後にAが内容を口頭で復唱しているのがポイントです。

Saya pastikan（確認します）で要点を読み上げると、後日の「言った言わない」を防げます。Mantap（最高だ）はくだけた賛意で、商談がうまく運んだ場面でよく使われます。

場面2：条件交渉のダイアログ

次は、価格はほぼ決まったあとの「条件」をめぐる場面です。

納期・契約期間・サポート範囲など、金額以外の論点が交渉の中心になります。

Aのねらいは、譲れる点と譲れない点を切り分けて「交換」することです。

切り出し：論点を並べる

まず、まだ詰まっていない条件をテーブルに並べます。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Harganya sudah cocok. Sekarang saya ingin rapikan soal pengiriman dan syarat kontrak.	ハルガニャスダチョチョッ。スカランサヤインギンラピカンソアルプンギリマンダンシャラッコントラッ	価格は問題ありません。次は納期と契約条件を整理したいです。
B	Boleh. Mana yang paling penting buat Bapak?	ボレ。マナヤンパリンプンティンブアッバパッ	いいですね。どれが一番重要ですか？

rapikan（整理する）は rapi（きちんとした）に -kan 接尾辞が付いた動詞で、複数の論点をまとめて片づけるときに使えます。

Bの Mana yang paling penting?（どれが一番重要か）には、こちらの優先順位を正直に明かすかどうかの駆け引きがあります。

本題：優先順位を交換する

「これが大事」と伝えると同時に、相手の事情も聞きます。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Waktu pengiriman sangat penting. Kami butuh batch pertama dalam tiga minggu.	ワクトゥプンギリマンサンガップンティン。カミブトゥバッチプルタマダラムティガミングー	納期が決定的です。最初の納品を3週間以内にお願いしたいです。
B	Tiga minggu agak mepet. Waktu pengerjaan standar kami empat minggu.	ティガミングーアガッムプッ。ワクトゥプングルジャアンスタンダルカミウンパッミングー	3週間は厳しいです。標準の納期は4週間でして。

waktu pengerjaan（作業にかかる時間）は、いわゆるリードタイムを指す交渉の頻出表現です。

相手が「標準は4週間」と線を引いたので、Aは見返りを用意して短縮を頼む流れに入ります。mepet（ぎりぎり・きつい）は口語で、時間や予算が逼迫している様子を表します。

展開：見返りを添えて頼む

無理を通すのではなく、相手が動きやすくなる条件をセットにします。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Saya mengerti. Kalau kami teken kontrak satu tahun, bisa diprioritaskan pengiriman pertamanya?	サヤムングルティ。カラウカミテケンコントラッサトゥタフン、ビサディプリオリタスカンプンギリマンプルタマニャ	分かります。1年契約を結ぶなら、初回出荷を優先してもらえますか？
B	Untuk komitmen setahun, batch pertama bisa saya percepat jadi tiga minggu.	ウントゥッコミットメンスタフン、バッチプルタマビササヤプルチュパッジャディティガミングー	年間契約なら、初回だけ3週間に前倒しできます。

diprioritaskan（優先してもらう）は prioritas（優先）から派生した受動形で、納期や対応のお願いに重宝します。

Aは「契約期間」という相手が欲しいものを差し出し、欲しい「納期短縮」を得たわけです。percepat（速める）は cepat（速い）に per- が付いた形で、「前倒しする」の意味になります。

着地：残りの条件を確認する

主要な論点が決まったら、細かい条件も取りこぼさず確認します。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Bagus. Apakah kontrak setahun ini sudah termasuk dukungan dan penggantian barang?	バグス。アパカコントラッスタフンイニスダトゥルマスッドゥクンガンダンプンガンティアンバラン	助かります。1年契約にはサポートと交換対応も含まれますか？
B	Ya, dukungan termasuk. Penggantian untuk barang cacat juga.	ヤ、ドゥクンガントゥルマスッ。プンガンティアンウントゥッバランチャチャッジュガ	はい、サポート込みです。不良品の交換も含みます。
A	Kalau begitu, sepertinya kita sudah sepaham soal syaratnya.	カラウブギトゥ、スプルティニャキタスダスパハムソアルシャラッニャ	では条件で認識が合いましたね。

sepaham（認識が一致した）は paham（理解）に se-（同じ）が付いた語で、合意間近を示す便利な言い回しです。

サポートや不良品（barang cacat）の交換のような「あとで揉めやすい点」をその場で言葉にしておくと安心です。

場面3：押し返しと社内確認のダイアログ

3つ目は、相手が強めに押してきて、その場で即決できない場面です。

ここでのAのねらいは、関係を壊さずに「持ち帰る」ことです。

交渉では、即答を避けて一度引く動きも立派なカードになります。

押し返しを受け止める

相手が値下げを強く求めてきても、すぐ折れません。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
B	Terus terang, kami butuh diskon minimal lima belas persen, kalau tidak sulit lolos di pihak kami.	トゥルストゥラン、カミブトゥディスコンミニマルリマブラスプルセン、カラウティダッスリッロロスディピハッカミ	正直、最低15%引きでないと、こちらで通りません。
A	Saya paham maksud Bapak. Tapi lima belas persen itu lompatan besar dari posisi kami sekarang.	サヤパハムマクスッバパッ。タピリマブラスプルセンイトゥロンパタンブサルダリポシシカミスカラン	おっしゃることは分かります。ただ15%は今の水準から大きな開きです。

Saya paham maksud Bapak（おっしゃる意図は分かります）は「言いたいことは分かる」と一度受け止める、やわらかい相づちです。

同意ではなく「受け止め」なので、ここから Tapi（しかし）で自分の立場を返しても角が立ちません。

理由を尋ねて時間を作る

相手の数字の背景を聞きつつ、即決を避ける布石を打ちます。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Boleh saya tahu angka lima belas persen itu datang dari mana?	ボレサヤタフアンカリマブラスプルセンイトゥダタンダリマナ	その15%の根拠を教えてもらえますか？
B	Pesaing menawarkan produk serupa dengan harga lebih murah.	プサインムナワルカンプロドゥッスルパドゥンガンハルガルビムラ	競合がもっと安く同等品を出してきたんです。

datang dari mana（どこから来ているか）は、数字の根拠を尋ねる自然な言い方です。

「競合（pesaing）の存在」という相手の事情が分かれば、対抗するか持ち帰るかを判断できます。menawarkan（提示する）は tawar（交渉する・値切る）から派生した動詞で、交渉の文脈で頻出します。

持ち帰りカードを切る

その場で答えず、社内に持ち帰る形で時間を確保します。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Itu membantu. Lima belas persen tidak bisa saya putuskan sendiri — saya cek dulu dengan atasan saya.	イトゥムンバントゥ。リマブラスプルセンティダッビササヤプトゥスカンスンディリ、サヤチェッドゥルドゥンガンアタサンサヤ	参考になります。15%は私だけでは決められないので、上司に確認させてください。
B	Tidak masalah. Kira-kira kapan bisa kabari saya?	ティダッマサラ。キラキラカパンビサカバリサヤ	大丈夫です。いつ頃お返事いただけますか？
A	Paling lambat Kamis. Saya kirim penawaran balasan kami secara tertulis.	パリンランバッカミス。サヤキリムプナワランバラサンカミスチャラトゥルトゥリス	木曜までに。こちらの対案を書面でお送りします。

cek dulu dengan atasan（まず上司に確認する）は、即決を避ける世界共通の交渉カードです。

penawaran balasan（返しの提示＝対案）は、ただ断るのではなく代わりの数字を返す姿勢を示します。paling lambat（遅くとも）で返答期限を切ると、ただの先延ばしに見えません。

会話を組み立てる4つの型

3つの場面に共通する流れを抜き出すと、交渉の骨組みが見えてきます。

大きく次の4ステップでできています。

ステップ	役割	代表フレーズ
受け止める	相手の主張を一度受ける	Saya paham maksud Bapak.
掘り下げる	根拠や優先順位を聞く	Boleh dijelaskan dari apa?
交換する	条件付きで譲る・頼む	Kalau kami …, bisa …?
固める	合意を口頭と書面で確認	Saya pastikan … / secara tertulis

この「受け止める→掘り下げる→交換する→固める」を覚えておくと、想定外の話題でも流れを立て直せます。

交渉学の古典『Getting to Yes』（Roger Fisher・William Ury）でも、立場のぶつけ合いより、互いの利害を探って交換することが推奨されています。

また、決裂時の最善の代替案を BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）と呼び、これを持っておくと「持ち帰る」「断る」の判断がぶれません。

想定シーン｜会話が固まったときの立て直し

たとえば、相手が黙り込んで会話が止まる場面を考えてみましょう。

そんなときは、論点を一度整理し直すと再び動き出します。

話者	インドネシア語	読み方（カタカナ読み）	日本語訳
A	Mari kita mundur sejenak dan lihat apa yang sudah kita sepakati.	マリキタムンドゥルスジュナッダンリハッアパヤンスダキタスパカティ	一度引いて、これまで合意した点を見直しましょう。
A	Mungkin poin ini kita tunda dulu dan lanjut yang lain.	ムンキンポインイニキタトゥンダドゥルダンランジュッヤンライン	この点はいったん保留にして、先へ進みませんか。
A	Apa yang dibutuhkan supaya ini cocok buat Bapak?	アパヤンディブトゥカンスパヤイニチョチョッブアッバパッ	どうすれば御社にとって成立しますか？