インドネシア地域企業向けB2B営業メール｜Gojek/Tokopedia/Astra/Bank Mandiri

インドネシアローカル大企業はGojek/Tokopedia（テック）、Astra（コングロマリット）、Bank Mandiri/BCA（金融）、Telkomsel（通信）などで全く異なるメール文化を持ちます。

各企業タイプ別の作法を理解することで打率が大きく変わります。

本記事では4業種×主要企業のメールテンプレを完備します。

ジャカルタ駐在営業の必読実戦ガイドです。

4業種×主要企業の特徴

4業種の特徴を整理します。

テック系（Gojek/Tokopedia/Bukalapak/Traveloka）

テック系の特徴です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Tech: English heavy, Slack-style email, fast iteration.	テック・イングリッシュ・ヘヴィー	テック：英語比率高、Slack風メール、高速イテレーション

意思決定2-4ヶ月、PoC（実証実験）導入が標準です。

コングロマリット（Astra/Salim/Lippo）

コングロマリットです。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Conglomerate: structured Formal, multi-divisi, family business.	コングロメラット・ストルクチャード	コングロマリット：構造化Formal、多事業部、家族経営

事業部間調整に時間がかかります。

金融（Bank Mandiri/BCA/CIMB Niaga）

金融業の特徴です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Finance: Sangat Formal, OJK compliance, multi-step approval.	ファイナンス・サンガット・フォーマル	金融：超Formal、OJK準拠、多段階承認

OJK（金融サービス局）コンプライアンスが最優先です。

通信（Telkomsel/Indosat/XL Axiata）

通信業の特徴です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Telecom: technical Formal, NPWP-strict, regulator-aware.	テレコム・テクニカル・フォーマル	通信：技術Formal、NPWP厳格、規制意識

Kominfo（通信情報省）規制対応が必須です。

Gojek向けメール戦略

Gojek戦略です。

Gojek組織構造の理解

組織構造です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Gojek: GoTo Group setelah merger dengan Tokopedia.	ゴジェック・ゴートゥー・グループ	Gojek：Tokopedia合併後はGoToグループ

2021年の合併後はGoTo Group全体を意識します。

Gojek向け件名

件名標準です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
“Bapak Andi, ada 3 ide untuk Gojek Pay integration”.	バパッ・アンディ・アダ・ティガ・イデ	アンディさん、Gojek Pay統合のアイデア3つ

具体的プロダクト名（Gojek Pay、GoFood等）を引用します。

Gojek向け本文トーン

本文トーンです。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Hi Bapak Andi, semoga sehat. Saya tertarik diskusi B2B integration.	ハイ・バパッ・アンディ	アンディさん、お元気で、B2B統合について議論興味あり

「Hi」＋「Bapak/Ibu」のハイブリッドが標準です。

Tokopedia向けメール戦略

Tokopedia戦略です。

Tokopedia組織理解

組織理解です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Tokopedia: e-commerce leader, GoTo Group bagian commerce.	トコペディア・イー・コマース	Tokopedia：eコマースリーダー、GoToグループのcommerce部門

BukalapakやShopeeとの競合分析が必須です。

Tokopedia向け価値提案

価値提案です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Solusi kami meningkatkan GMV merchant 25% dalam 3 bulan.	ソルシ・カミ・ムニンカトゥカン	弊社ソリューションが3ヶ月でmerchant GMV 25%向上

「GMV」（Gross Merchandise Value）など業界用語を使います。

Tokopedia向け事例引用

事例引用です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Case study: PT XYZ meningkatkan conversion 40% di Tokopedia.	ケース・スタディー・コンヴァージョン	事例：XYZ社がTokopedia上でコンバージョン40%向上

プラットフォーム上での具体成果を引用します。

Astra International向けメール戦略

Astra戦略です。

Astra組織理解

組織理解です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Astra: 7 segmen bisnis (otomotif, agrobisnis, alat berat, dll).	アストラ・トゥジュ・スグメン	Astra：7事業部（自動車、農業、重機械等）

事業部別アプローチが必須です。

Astra向け件名

件名標準です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
“[Astra Daihatsu Motor] Proposal kerjasama supply chain”.	アストラ・ダイハツ・モーター	Astra Daihatsu Motor向け・サプライチェーン協業提案

事業部名併記が標準です。

Astra向け本文Formal

本文Formalです。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Yth. Bapak/Ibu Direktur, mohon kesediaan untuk meeting.	ヤン・トゥルホルマット・モホン・クスディアアン	拝啓、ミーティング参加のご検討をお願いします

Astraは伝統的Formalを維持します。

Bank Mandiri向けメール戦略

Bank Mandiri戦略です。

Bank Mandiri組織理解

組織理解です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Bank Mandiri: BUMN bank terbesar Indonesia.	バンク・マンディリ・ベーウーエムエヌ	Bank Mandiri：インドネシア最大BUMN銀行

BUMN特性を必ず意識します。

Bank Mandiri向け件名

件名標準です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
“Permohonan kerjasama Mandiri Cash Management”.	ペルモホナン・クルジャサマ	Mandiri Cash Management協業のお願い

「Permohonan」が最高格式です。

Bank Mandiri向け本文超Formal

超Formal本文です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Yth. Bapak/Ibu Direktur Utama PT Bank Mandiri (Persero) Tbk.	ヤン・トゥルホルマット・バパッ・イブ	拝啓、Bank Mandiri社長殿

「(Persero) Tbk」が正式社名です。

BCA向けメール戦略

BCA戦略です。

BCA組織理解

組織理解です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
BCA: Bank Central Asia, milik Djarum Group, swasta terbesar.	ベーチェーアー・バンク・セントラル	BCA：Djarumグループ所有、最大民間銀行

華人系民間銀行で意思決定が比較的速いです。

BCA向け件名

件名標準です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
“Proposal BCA OneKlik integration”.	プロポザル・ベーチェーアー	BCA OneKlik統合の提案

BCAプロダクト名を必ず引用します。

BCA向け本文Formal

本文Formalです。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Selamat pagi Bapak/Ibu, terlampir proposal kerjasama BCA OneKlik.	スラマット・パギ・トゥルランピル	おはようございます、BCA OneKlik協業提案を添付

BCAはBUMNより少し柔らかいトーンが許容されます。

Telkomsel向けメール戦略

Telkomsel戦略です。

Telkomsel組織理解

組織理解です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Telkomsel: anak Telkom Indonesia, BUMN telco terbesar.	テルコムセル・アナック・テルコム	Telkomsel：Telkom Indonesia子会社、最大BUMN通信

BUMN特性とKominfo規制対応が必須です。

Telkomsel向け件名

件名標準です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
“Proposal Telkomsel B2B IoT solution”.	プロポザル・テルコムセル	Telkomsel向けB2B IoTソリューション提案

「IoT」「5G」など技術キーワードが効果的です。

Telkomsel向け本文Formal

本文Formalです。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Yth. Bapak/Ibu Direktur Telkomsel, dengan ini kami sampaikan proposal.	ヤン・トゥルホルマット・ドゥンガン・イニ	拝啓、Telkomsel取締役殿、提案を申し上げます

BUMN同等の格式維持です。

業種別意思決定プロセス

意思決定プロセスです。

テック系：Product Manager中心

テック決定者です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Tech: PM, VP Engineering, CTO bicara langsung.	テック・ピー・エム・ヴィー・ピー	テック：PM、VP Engineering、CTOが直接議論

役職クラスが直接対応します。

コングロマリット：事業部長中心

コングロマリット決定者です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Conglomerate: Direktur Divisi sebagai decision maker.	コングロメラット・ディレクトゥル・ディヴィシ	コングロマリット：事業部長が意思決定者

事業部別アプローチが必須です。

金融：Risk Committee経由

金融決定者です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Finance: Risk Committee approval sebelum vendor selection.	ファイナンス・リスク・コミッティー	金融：ベンダー選定前にリスク委員会承認

多段階承認が標準です。

通信：Procurement経由

通信決定者です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Telecom: Procurement-led RFP process.	テレコム・プロキュアメント	通信：Procurement主導のRFPプロセス

RFP（提案依頼書）対応が標準です。

業種別契約慣行

契約慣行です。

テック系契約慣行

テック契約です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Tech: lightweight contract, MSA + SOW, fast iteration.	テック・ライトウェイト・コントラック	テック：軽量契約、MSA＋SOW、高速イテレーション

NDAから契約までを2-3週間で完結することも多いです。

コングロマリット契約慣行

コングロマリット契約です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Conglomerate: standardized contract, multi-divisi review.	コングロメラット・スタンダードナイズド	コングロマリット：標準化契約、多事業部レビュー

2-3ヶ月の交渉期間が標準です。

金融契約慣行

金融契約です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Finance: OJK compliance check, KYC verification.	ファイナンス・コンプライアンス・チェック	金融：OJKコンプライアンスチェック、KYC検証

3-6ヶ月の慎重な検証期間です。

通信契約慣行

通信契約です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Telecom: BUMN procurement standard, e-tender process.	テレコム・ベーウーエムエヌ・プロキュアメント	通信：BUMN調達標準、e-tenderプロセス

e-tender（電子入札）が標準です。

関係構築の長期戦略

長期関係構築です。

テック系：プロダクト連携深化

テック連携です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Tech: deep product integration, joint roadmap.	テック・ディープ・プロダクト	テック：深いプロダクト統合、共同ロードマップ

1〜2年で深いパートナーシップ構築です。

コングロマリット：事業部横断展開

コングロマリット展開です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Conglomerate: expand across divisions after success.	コングロメラット・エクスパンド	コングロマリット：成功後の事業部横展開

1事業部で成功すれば他事業部展開が容易です。

金融：規制対応共同投資

金融共同投資です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Finance: joint investment in regulatory compliance.	ファイナンス・ジョイント・インヴェストメント	金融：規制対応への共同投資

OJK規制変更時の共同対応が関係強化策です。

通信：5G/IoT共同開発

通信共同開発です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Telecom: 5G/IoT joint R&D.	テレコム・ファイヴ・ジー・アイ・オー・ティー	通信：5G/IoT共同R&D

新技術領域での共同開発がパートナー昇格の鍵です。

業種別禁忌

業種別禁忌です。

テック系禁忌

テック禁忌です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Hindari: long Formal email, no demo readily available.	ヒンダリ・ロング・フォーマル	回避：長文Formal、デモ即時利用不可

デモ即提供できないと打率激減です。

コングロマリット禁忌

コングロマリット禁忌です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Hindari: skipping divisi hierarchy, by-passing protocol.	ヒンダリ・スキッピング・ディヴィシ	回避：事業部階層スキップ、プロトコル無視

正規ルート経由が必須です。

金融禁忌

金融禁忌です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Hindari: OJK non-compliance, vague KYC.	ヒンダリ・コンプライアンス	回避：OJK非準拠、曖昧KYC

規制違反は即時取引終了です。

通信禁忌

通信禁忌です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Hindari: Kominfo non-aware, foreign data hosting.	ヒンダリ・コミンフォ	回避：Kominfo非対応、海外データホスティング

データローカライゼーション規制対応が必須です。

業種別Cold Email打率データ

業種別打率です。

テック系打率

テック打率です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Tech: open 35%, response 8%, meeting 3%.	テック・オープン・レスポンス	テック：開封35%、返信8%、ミーティング3%

業界平均より高い数値です。

コングロマリット打率

コングロマリット打率です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Conglomerate: open 25%, response 4%, meeting 1.5%.	コングロメラット	コングロマリット：開封25%、返信4%、ミーティング1.5%

大企業特性で打率は中位です。

金融打率

金融打率です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Finance: open 28%, response 5%, meeting 2%.	ファイナンス	金融：開封28%、返信5%、ミーティング2%

規制業界で慎重対応が標準です。

通信打率

通信打率です。

インドネシア語	読み方	日本語訳
Telecom: open 22%, response 3%, meeting 1%.	テレコム	通信：開封22%、返信3%、ミーティング1%

BUMN特性で打率最低、ただし大型契約です。

ローカルB2Bチェックリスト10項目

送信前確認10項目です。

必須5項目

1点目は4業種（テック/コングロマリット/金融/通信）のうちどれか明確化されているか確認します。

2点目は業種別トーン（カジュアル/Formal/超Formal）が整合しているか確認します。

3点目は対象企業の事業部・プロダクト名（Gojek Pay、Mandiri Cash Management等）が引用されているか確認します。

4点目は業種別意思決定プロセス（PM/事業部長/Risk Committee/Procurement）が理解されているか確認します。

5点目は規制対応（OJK/Kominfo）が組み込まれているか確認します。

推奨5項目

6点目はBUMN系（Bank Mandiri、Telkomsel）には超Formalで送信できているか確認します。

7点目はテック系には英語混在＋デモ即提供が可能か確認します。

8点目はコングロマリット（Astra、Salim）には事業部別アプローチができているか確認します。

9点目は業種別契約慣行（PoC/MSA/RFP/e-tender）に対応できているか確認します。

10点目はコールドアウトリーチとフォローアップを理解しているか確認します。

件名は件名50パターンを、結びは結びフレーズ集を参照します。

概論はインドネシア語ビジネスメール基礎に戻って確認できます。