中国ベンダーに询价を送りたいが、范围を曖昧にすると価格が読めず、招标書の構造も分からない経験はないでしょうか。
中国B2B発注は「RFI→RFP→RFQ」の3段階で、各段で求める情報粒度が違い、混同すると時間と信頼を失うリスクがあり、盖章・公章文化の理解も必須です。
本記事では询价メールを3段階で整理し、複数ベンダー比較設計・评分矩阵・国際RFPの論点まで網羅します。
中国B2B発注の3段階
中国B2B発注は3段階で構成されます。
RFI（供应商信息询问）
(1)「供应商信息询问」(2)「gōng yìng shāng xìn xī xún wèn」(3)「RFI」は供給者情報の広い質問段階です。
会社概要・実績・サービス範囲を把握するフェーズです。
RFP（招标书・建议书请求）
(1)「招标书」(2)「zhāo biāo shū」(3)「招標書」は具体提案依頼です。
要件定義書と評価基準を添付し、詳細提案を求めます。
RFQ（报价请求）
(1)「报价请求」(2)「bào jià qǐng qiú」(3)「報価請求」は最終見積もり依頼です。
仕様が固まった後の価格・納期確定フェーズです。
RFI中国語メールの型
RFIメールの基本型です。
公司・产品情報の依頼
(1)「请提供贵司公司介绍和产品手册」(2)「qǐng tí gōng guì sī gōng sī jiè shào hé chǎn pǐn shǒu cè」(3)「貴社紹介と製品手册をご提供」と依頼します。
広い質問で絞り込み
範囲を限定せず広い質問をします。後のRFP段階で絞り込みます。
複数ベンダー並行
通常5-10社にRFIを送ります。幅広く情報収集するのが効率的です。
RFP中国語メールの型
RFPメールの標準型です。
需求概述の添付
要件定義書を添付します。範囲・制約・優先順位を明示します。
评分标准の開示
評価基準を事前開示します。価格・品質・工期の重み付けを示します。
Q&A期間設計
Q&A期間を設け、全ベンダー共通の質問回答をシェアします。
RFQ中国語メールの型
RFQメールの最終確定型です。
数量・规格・交货期の明示
数量・仕様・納期を精密に明示します。曖昧さは許されない段階です。
价格格式指定
価格フォーマットを指定します。含税・未税・外貨建てかを明示します。
有效期限確認
見積有効期限を確認します。通常30-60日が中国B2Bの相場です。
范围曖昧を防ぐ記述
範囲の曖昧さを防ぐ書き方です。
范围内・范围外の分離
「範囲内」「範囲外」を明確に分離して書きます。範囲外は追加見積対象と明示します。
前提假设の列挙
前提条件を列挙します。前提が異なる場合の影響も示します。
依赖关系の明示
他システム・他部門への依存関係を明示します。
複数ベンダー通知の倫理
複数ベンダー並行の倫理です。
竞争对手存在の明示
「贵司为我方评估的5家供应商之一」と競争状況を明示します。透明性が重要です。
NDAの先送り
RFI段階では詳細NDAは不要です。RFP段階でNDAを締結します。
ベンダー情報の守秘
ベンダー同士の情報を共有しないことは厳守します。
评分标准の事前開示
評価基準の開示方法です。
价格・质量・工期の比重
評価項目の重み付けを明示します。「价格30%・质量40%・工期20%・服务10%」のように。
评分矩阵共有
評価マトリクスを共有します。ベンダーが提案の焦点を合わせられます。
决策标准の公平性
決定基準の公平性を示します。特定ベンダーに偏りがないことを保証します。
Q&A期間の設計
Q&A期間の運用です。
全ベンダーに質問共有
1社から受けた質問と回答を全ベンダーに共有します。公平性の基本です。
締切と回答期日
質問締切と回答期日を明示します。通常、質問期間1週間、回答期間3営業日です。
回答一律化
回答は統一フォーマットで、全ベンダーに同時送信します。
ベンダー選定後の通知
選定結果の通知方法です。
中标通知
(1)「中标通知」(2)「zhòng biāo tōng zhī」(3)「落札通知」は選定されたベンダーへの通知です。
「贵司的提案在综合评估中表现最佳」と評価結果を伝えます。
落标通知の配慮
(1)「落标通知」(2)「luò biāo tōng zhī」(3)「落選通知」は選定されなかったベンダーへの通知です。
「感谢贵司的参与，此次未能选择贵司的方案」と丁寧に伝えます。
将来機会への橋渡し
落標通知では「若未来有合适机会将再次联系」と将来関係を残します。
价格谈判の最終段
選定後の価格交渉です。
最终报价（BAFO）
(1)「最终报价」(2)「zuì zhōng bào jià」(3)「最終報価」Best and Final Offerを依頼します。
条件変更の交渉余地
価格以外の条件変更も交渉します。納期短縮・サービス拡張・保証期間などです。
合同条项への移行
合意内容を合同条項に反映します。
国際RFPの特有論点
跨境RFPの特殊論点です。
货币・税・关税
通貨・税金・関税を明示します。人民元・米ドル・日本円のどれで契約するかを決めます。
责任・保修
国際契約の責任・保証条項は複雑です。法务レビューが必須です。
時差を前提にした期限
期限は時差を考慮します。「北京时间5月10日17:00之前」のように明示します。
RFPの失敗例とリカバリー
RFP失敗事例と対応です。
需求遗漏による再见积もり
要件抜けで再見積もりが必要な場合の対応です。
ベンダー退出
プロセス途中でベンダーが退出する場合への対応です。
期限延長の連絡
期限延長を全ベンダーに一律で通知します。
招标書メール例6
業種別の招標書メール例です。
SaaS选型テンプレ
「致各供应商：我方计划采购CRM系统，附件为需求书，要求：（1）支持1000用户规模、（2）与企业微信集成、（3）年度预算150万以内，请于5月15日前提交方案，评分标准：功能40%、价格30%、服务20%、案例10%」がSaaS选型テンプレです。
开发外包テンプレ
「各位供应商，我方需要开发跨境电商平台，预算200万元，工期6个月，附件为详细需求说明书，请在5月20日前提交技术方案和报价，评分：技术方案50%、价格30%、团队资质20%」が开发外包テンプレです。
翻译・本地化テンプレ
「各翻译公司，我方需要将3万字中文网站翻译为日语，要求：日本母语译者、行业专业背景、本地化适应，请于5月10日前提交：（1）译员资历（2）样本翻译（3）价格和工期」が翻译テンプレです。
咨询契约テンプレ
「致各咨询公司，我方需要2026-2028战略咨询支持，项目范围：市场分析、组织设计、数字化转型，预算500万元，请于5月25日前提交提案，评分：方法论40%、团队资质30%、价格20%、创新性10%」が咨询テンプレです。
製造委託テンプレ
「各制造供应商，我方计划OEM生产10万台XX产品，附件为详细规格书，要求：ISO9001认证、月产能1万台以上、出口资质，请于5月30日前提交：工厂情况、样品、报价，评分：质量40%、产能30%、价格20%、认证10%」が制造テンプレです。
营销代理テンプレ
「致各营销代理公司，我方计划在2026年中国市场投放5000万元营销预算，渠道包括：抖音、小红书、微信，请于5月20日前提交：（1）媒体策略（2）KOL资源（3）预期ROI（4）服务费率」が营销代理テンプレです。
招标書関連ドキュメントの管理
招標書関連ドキュメントの管理方法です。
版本管理
招標書・質問回答の版本を厳格管理します。「v1.0_final」の命名規則で統一します。
回答ログ
ベンダーからの質問と回答ログを保存します。監査対応時に必要です。
契約までのトレーサビリティ
招標書から契約までのトレーサビリティを確保します。変更点を追跡できるようにします。
RFP関連記事
RFPと連動する契約・交渉トピックを確認します。
契約フロー全体
chinese-biz-email-contractでは契約メール全体、chinese-biz-email-invoiceでは发票送付を扱います。
chinese-biz-email-nda-contract-reviewではNDA・合同审查を解説しています。
交渉関連
chinese-biz-email-offer-negotiationではoffer交渉、chinese-biz-email-declineでは断り表現を扱います。
chinese-business-emailはハブ記事です。
中国B2B調達の特殊論点
中国B2B調達には特殊論点があります。
国企調達の公开招标
国企は公开招标（公開入札）が原則です。中国电子招标投标公共服务平台で公示されます。
外国企業も参加可能ですが、中国法人の設立が必要な案件もあります。
政府采购の資格要件
政府调达は「政府采购资格」が必要です。中国政府采购网での登録が前提です。
BAT・字节跳动の供应商准入
BAT・字节跳动には独自の供应商准入制度があります。事前のベンダー登録が必要です。
国产化率の要求
国企・政府調達では「国产化率」（国内調達比率）の要求があります。外国製品に上限があります。
盖章必須の調達文書
調達文書は公章が必須です。電子签名では不可の場合もあります。
RFPプロセスのKPI
RFPプロセスを定量化するKPIです。
参加ベンダー数
RFIで10-15社、RFPで3-5社、RFQで2-3社に絞り込むのが業界標準です。
プロセス期間
RFIが2週間、RFPが1ヶ月、RFQが2週間、全体で2-3ヶ月が相場です。
コスト削減率
複数ベンダー比較で10-20%のコスト削減が期待できます。
品質向上指標
評価項目充足率・SLA達成率で品質を定量化します。
ベンダー満足度
落札・落選問わずベンダーの満足度を測定します。次回以降の参加意欲に影響します。
調達チームの構成
中国B2B調達チームの構成例です。
采购部の役割
采购部はRFP全体を統括します。業務・技術・法务・財務を横断的に調整します。
技术评审组
技術評価組が技術提案を評価します。業務部門の専門家で構成されます。
法务部の関与
法务部が契約条項を評価します。リスク評価も実施します。
财务部の関与
财务部が価格評価と支払条件を確認します。予算執行と連動します。
決裁委員会
最終決裁は決裁委員会で行います。複数部門長が参加します。
RFP書式テンプレート
RFP書式テンプレートの構成要素です。
封面とIntroduction
企業情報・プロジェクト概要・連絡先を記載します。2ページに収めます。
プロジェクト背景
なぜこのプロジェクトか、ビジネス背景を説明します。
要件定義
機能要件・非機能要件・制約条件を詳細に書きます。10-30ページ規模です。
評価基準
評価項目・重み付け・採点方法を開示します。
スケジュール
RFP発行日・質問締切・回答期日・決定日を明示します。
提案フォーマット
提案書の章立て・ページ数上限・添付必須項目を指定します。
契約条項草案
想定される契約条項を事前共有します。
RFP質問回答の実務
Q&A期間の運用実務です。
質問受付方法
専用メールアドレス・ポータル・電話など質問経路を明示します。
質問カテゴリ分類
質問を「技術」「商務」「契約」「プロセス」に分類します。
回答の公平性
回答は全ベンダーに同時送信します。
追加質問の扱い
締切後の追加質問は原則受け付けませんが、重要案件は例外対応します。
FAQ文書の作成
頻出質問はFAQ化し、効率的に回答できるようにします。
ベンダー評価プロセス
ベンダー評価プロセスの実務です。
一次評価：書類審査
提案書・参考資料・会社情報で書類評価します。最低基準を満たさないベンダーは除外します。
二次評価：技術プレゼン
技術提案のプレゼンテーションを実施します。通常1-2時間で行います。
三次評価：サイト訪問
本社訪問・工場視察で実態を確認します。大型案件では必須です。
四次評価：参考顧客インタビュー
ベンダーが提示した参考顧客にインタビューします。実際の使用感を確認できます。
最終評価：総合判断
全評価を総合して最終判断します。経営層による決裁を経ます。
中国B2B調達のデジタル化
調達デジタル化の実務です。
Coupa・SAP Aribaの導入
大企業はCoupa・SAP Aribaを導入しています。調達プロセス全体をデジタル化します。
国産調達プラットフォーム
京东企业购・阿里巴巴企业采购・苏宁大客户などの国産プラットフォームも普及しています。
電子署名・電子契約
法大大・e签宝・DocuSign中国版で契約プロセスを効率化します。
RPA活用
調達業務のRPA化が進んでいます。定型業務の自動化で時間短縮します。
AIによるベンダー評価
AIでベンダー評価を支援するツールも登場しています。客観性と効率性を高めます。
調達交渉のテクニック
調達段階の交渉テクニックです。
BATNA（代替案）の準備
Best Alternative to Negotiated Agreementを準備します。複数ベンダーとの並行交渉が基本です。
ZOPA（合意可能範囲）の特定
買い手と売り手の合意可能範囲を特定します。
Anchoring（係留効果）
最初の提案金額が交渉の基準になります。低めからスタートするのが定番です。
バンドル化
複数案件をまとめて交渉します。単価が下がります。
長期契約の活用
長期契約（3-5年）で単価を下げる交渉をします。
RFP失敗例の学び
実際のRFP失敗事例から学びます。
要件曖昧による再RFP
要件が曖昧でベンダー提案がばらつき、再RFPになった事例があります。要件定義への投資が重要です。
評価基準の後付け変更
評価基準を途中で変更し、特定ベンダー優遇に見えてしまった事例です。事前開示と厳守が原則です。
予算設定の誤り
当初予算が低すぎて、まともな提案が来なかった事例です。業界相場を事前調査します。
スケジュール圧迫
RFP期間が短すぎて、ベンダーが提案できなかった事例です。最低3-4週間は設けます。
法务レビュー遅延
契約段階で法务レビューが遅延し、決定ベンダーを失った事例です。法务と事前調整します。
RFP完了後のベンダー管理
選定後のベンダー管理です。
Onboarding プロセス
選定ベンダーのOnboardingを計画的に実施します。システム接続・アカウント設定・トレーニングを含みます。
SLA監視
Service Level Agreementの達成を継続監視します。月次レポートで評価します。
定期ビジネスレビュー
四半期QBRで関係を深めます。課題と改善点を議論します。
ベンダー評価スコアカード
ベンダーごとのパフォーマンススコアカードを維持します。契約更新の判断材料になります。
Exit計画
契約終了時の移行計画も事前に準備します。
盖章フローの詳細
中国契約の盖章フロー詳細です。
公章申請プロセス
公章は公安机关登録が必要で、作成から登録まで2-4週間かかります。
公章保管
公章は専任者が保管します。通常は総経理・社長秘書が管理します。
電子印章の法的効力
電子印章は紙の印章と同等の法的効力があります。《电子签名法》で規定されています。
外国企業の盖章
外国企業の中国法人設立時、中国公安局での印章登録が必要です。
跨境契約の盖章
跨境契約では両国の盖章・署名慣行を調整します。通常、両方を実施します。
